為促成保單成交，完成業(yè)績指標或是獲取高額傭金，保險代理人銷售誤導現(xiàn)象屢見不鮮，是保險行業(yè)的痼疾，亦是保險消費者的維權熱點。

藍鯨保險關注到，在各類社交平臺，屢有消費者聲稱自己在不知情的情況下被誘導購買保險產(chǎn)品，或是在誤導宣傳下，購買了并不適合自己的產(chǎn)品。

保險營銷中的誘騙式銷售、產(chǎn)品與客戶需求及風險偏好錯配等銷售誤導問題，致使消費者投訴激增，其權益和信心受挫，同時也損害了保險公司、中介機構及從業(yè)人員的聲譽與形象，阻礙行業(yè)發(fā)展，這一不正之風，亟待肅清。當前，保險行業(yè)也在同步努力，加強對消費者的權益保護。

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隱瞞混淆產(chǎn)品信息、暗藏搭售，銷售誤導“花樣多”

保險銷售誤導是指保險公司、保險代理機構、保險銷售人員在保險銷售業(yè)務活動中，通過欺騙、隱瞞或者誘導的方式，對保險產(chǎn)品的情況作引人誤解的宣傳或者說明的行為。

這一誤導行為，實質(zhì)上侵害消費者的知情權、自主選擇權和公平交易權等權利。

藍鯨保險觀察到，在保險產(chǎn)品銷售過程中，某些保險銷售人員為提高銷售業(yè)績，向消費者提供與實際不符或讓人誤解的信息，誘導消費者購買保險產(chǎn)品，存在套路營銷、誘導消費、強制搭售等問題。

銀保監(jiān)會也對此進行風險提示，主要表現(xiàn)為三種類型，一是隱瞞、混淆產(chǎn)品信息誤導消費者。故意隱瞞保險產(chǎn)品屬性，將具有相近保險責任的產(chǎn)品進行混淆，或混淆保險產(chǎn)品和其他理財產(chǎn)品，侵害消費者的知情權。比如以銀行理財產(chǎn)品、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷售保險產(chǎn)品；或者使用保險產(chǎn)品的分紅率、結算利率等比率性指標，與銀行存款利率、國債利率等其他金融產(chǎn)品收益率進行簡單對比，給消費者造成誤導，容易引發(fā)理賠爭議或退保糾紛。

二是暗藏搭售誤導消費者。在保險產(chǎn)品銷售過程中，個別銷售人員為提高銷售業(yè)績，以折扣優(yōu)惠、公司規(guī)定、核保政策為由，變相誤導消費者盲目投保高保額產(chǎn)品。也有部分網(wǎng)頁、APP操作頁面，以默認勾選、強制勾選等方式捆綁搭售，強制要求消費者購買非必要的產(chǎn)品或服務等，侵害了消費者自主選擇權。

三是夸大保險責任或承諾保證收益誤導消費者。在保險產(chǎn)品營銷過程中，個別銷售人員介紹保險責任時斷章取義、避重就輕，夸大保險責任范圍，弱化保險責任免除等關鍵信息。比如向投保人口頭承諾“什么都能賠”，故意曲解保障范圍誤導消費者，給消費者理賠埋下隱患；或在銷售分紅險、投資連結險、萬能險等人身保險新型產(chǎn)品時，存在只強調(diào)“高收益”而不展示不利信息、承諾保證收益等虛假宣傳行為。

舉例來看，有消費者反映，父母在銀行辦理存款或理財業(yè)務時，卻在工作人員的誤導下購買了保險產(chǎn)品，原本承諾幾年后可以連本帶息全部取出，還有遠高于銀行存款的利息收入，但直到取錢時才發(fā)現(xiàn)，自己購買的是保險產(chǎn)品，所謂的高收益和本金需要在十幾年甚至更長時間才能拿回，提前支取還有本金虧損的風險。

一位保險業(yè)內(nèi)人士指出，一方面，這是銷售人員推薦產(chǎn)品時故意隱瞞保險產(chǎn)品屬性，或是有意無意只強調(diào)收益水平，不提投資風險、退保費用扣除；簡單地以演示的收益水平與存款利率、理財產(chǎn)品收益進行對比，而不提實際收益不確定等因素。另一方面，一些消費者往往只關注收益水平而忽略了風險，不主動詢問投資風險，才留下糾紛隱患。

不輕信“代理維權”“代理退?！钡忍摷俪兄Z，正當維權

熱銷的增額終身壽險，亦是銷售過程中頻現(xiàn)誤導性說法的重災區(qū)，更引得相關部門出面“降溫”，提示消費者理性看待相關產(chǎn)品，警惕誤導性宣傳。

受利率下行等多方面影響，近年來增額終身壽險成為金融市場受追捧的爆款產(chǎn)品，“鎖定3.5%復利”“穩(wěn)賺不賠、跑贏通脹”“強制儲蓄、資產(chǎn)配置、財富傳承”等宣傳語出現(xiàn)在各類社交平臺上。

一位壽險代理人在接受藍鯨保險采訪時表示，作為一款兼具保障和儲蓄功能的產(chǎn)品，增額終身壽固有其獨特優(yōu)勢，問題在于，“部分營銷員用所謂的分紅和保底收益將增額終身壽險產(chǎn)品當成理財來賣”。他直言，增額終身壽險主要提供身故或全殘保障，養(yǎng)老、儲蓄功能較少，有的同業(yè)在銷售過程中將該產(chǎn)品類比理財，忽略保障功能，偏離了產(chǎn)品的設計初衷。

在此過程中，還有多家保險公司因為存在產(chǎn)品問題被監(jiān)管“點名”。如，此前海保人壽、和泰人壽、橫琴人壽、華貴人壽、信美相互人壽、小康人壽報送的11款增額終身壽險增額利率超過3.5%，易與產(chǎn)品定價利率混淆，存在噱頭營銷風險，相關產(chǎn)品被迫下架。

“增額終身壽險復利3.5%，是一些銷售宣傳中經(jīng)常出現(xiàn)的話語。但這里的‘3.5%’并非投資收益率，而是保額增長率”。一位保險業(yè)內(nèi)人士指出，增額終身壽險并非“穩(wěn)賺不賠”，保險消費者如果中途退保，可領取保單現(xiàn)金價值，增額終身壽險現(xiàn)金價值一般在前5年低于累計所繳保費，之后才會逐漸超過累計所繳保費。

根據(jù)中國精算師協(xié)會有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，若在投保后第一年退保，可能損失10%-60%的保費，若在第20年退保，收益約在2％-2.5％之間，前期退保損失較大。但此相關內(nèi)容，在銷售環(huán)節(jié)通常不會向消費者做出詳細介紹。

針對長期存在的銷售誤導現(xiàn)象，從消費者角度，業(yè)內(nèi)專家建議，消費者不要盲目跟風，應確認保險合同內(nèi)容后再投保，認真了解擬購買保險產(chǎn)品的承保機構、保障范圍、除外責任、保費、保險金賠償或給付條件等，選擇最適合自己需求、風險承受能力和經(jīng)濟實力的保險產(chǎn)品，在了解合同重要條款后再投保。

在投保后有糾紛時，應選擇合法合理途徑維權，在購買保險過程中要注意保留相應證據(jù)，及時向保險公司投訴，或向行業(yè)調(diào)解組織申請調(diào)解，必要時還可以根據(jù)合同約定，申請仲裁或向法院起訴。通過正常渠道用法律武器維護自身權益，不輕信“代理維權”“代理退?！钡忍摷俪兄Z，不參與違背合同約定、提供虛假信息、編造事實的不法行為。

一位業(yè)內(nèi)專家指出，根據(jù)《民法典》和《保險法》的相關規(guī)定，保險銷售人員應當向投保人提示、解釋、說明格式保險條款，否則投保人可以主張撤銷保險合同，或者主張某些與投保人有重大利害關系的條款無效或者不成為合同內(nèi)容。同時，保險銷售監(jiān)管規(guī)定要求，人身保險產(chǎn)品銷售過程應當保證可回溯，線下購買應當全程錄音、錄像。

因此，如果保險銷售人員沒有科學準確地向消費者解釋說明保險條款，特別是保險責任、責任免除、收益計算、費用扣除等條款，因工作人員的誤導而購買了保險產(chǎn)品，可以向相應的保險公司主張撤銷保險合同，要求全額退還保險費，還可以向監(jiān)管部門投訴舉報。（藍鯨保險 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）