新年伊始，圍繞下沉市場的新產(chǎn)品、新服務(wù)以肉眼可見的速度擴張。近日，據(jù)港交所消息披露，匯通達在香港上市已獲批準，或成為虎年港股第一筆中大型IPO。

“長期主義”的匯通達和其“深度價值”

相對“一年創(chuàng)立，兩年融資，三年上市”的業(yè)界“神話”，創(chuàng)立至今12年的匯通達則顯得低調(diào)的多。再加上匯通達扎根的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是眾所周知“難啃的骨頭”，匯通達的堅守是行業(yè)罕見的。除了創(chuàng)始團隊的經(jīng)歷背景外，匯通達在下沉市場的長期主義也有其背后的更深層次考量。

首先是下沉市場的“基本盤”——人口和市場規(guī)模。根據(jù)官方公布數(shù)據(jù)，從人口數(shù)量看，中國三線及以下城市和農(nóng)村人口占比超過八成，規(guī)模接近11億人。“有人的地方就有機會”，尤其是在疫情沖擊下，中國社會經(jīng)濟恢復(fù)和表現(xiàn)可謂“一枝獨秀”，這與中國的人口、市場規(guī)模密不可分。

其次是該市場的紅利處于爆發(fā)期。相對一、二線城市消費習慣，下沉市場呈現(xiàn)“小利潤大市場”的特征，屬于長尾市場。但是隨著網(wǎng)絡(luò)和物流基礎(chǔ)設(shè)施的完善，全民收入提高，共同富裕的推動，消費升級進一步普及，長尾部分的市場紅利正處于爆發(fā)期。據(jù)摩根士丹利數(shù)據(jù)顯示，三、四線等低線城市經(jīng)濟總量占中國名義GDP的59%。預(yù)計到2030年，下沉消費市場規(guī)模將達9.7萬億美元。

另外，匯通達為下沉市場所“定制”的商業(yè)模式前景充滿想象空間。下沉市場線下是主流消費場景，其中夫妻老婆店都數(shù)量最多、分布最廣的“關(guān)節(jié)點”，匯通達致力于服務(wù)會員店，構(gòu)建了一站式SaaS+解決方案，是穩(wěn)固下沉市場“毛細血管”的同時，又以數(shù)字化工具幫助賦能和升級的新零售賽道，也是未來下沉市場商業(yè)生態(tài)改造普遍剛性需求。

除此之外，政策利好也是不得不忽視的“加分項”。匯通達順應(yīng)當前鄉(xiāng)村振興的大趨勢，構(gòu)建的全鏈路、端到端的城鄉(xiāng)雙向流通“新商路”，商業(yè)價值大;從社會價值來看，匯通達做的事情幫助政府解決了部分關(guān)于農(nóng)村、實體經(jīng)濟、內(nèi)循環(huán)的工作，社會價值高。

下沉市場稀缺的“強B端”玩家

根據(jù)招股書顯示，匯通達的主要服務(wù)對象是產(chǎn)業(yè)價值鏈上的零售門店及渠道合作客戶提供門店，即上游大B端聯(lián)合小b群體(鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店)，基于此再觸達C端消費者。這一模式相對統(tǒng)電商巨頭均有所不同，服務(wù)模式是市場較為罕見的“交易+SaaS”服務(wù)平臺，這也正是當前令資本市場驚喜的下沉市場所稀缺的“強B端”玩家。

具體來說，匯通達運用全鏈路邏輯打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，通過入駐 B2B 供應(yīng)商、聯(lián)合共建渠道等多種服務(wù)方式為廠商打造了F2B2C的全鏈路、全渠道交易+服務(wù)平臺。這樣不僅幫助工廠、經(jīng)銷商、連鎖企業(yè)快速實現(xiàn)全域、全員、全場景、全客戶的銷售管理與營銷，而且鏈路上的每個訂單的數(shù)據(jù)都能回傳到品牌方的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)高效供需匹配，降低生產(chǎn)和流通成本，助推反向定制。這樣一來，匯通達自身也成為上接產(chǎn)業(yè)、下觸農(nóng)村消費終端的“超級端口”，構(gòu)建起相互促進、彼此增進的業(yè)務(wù)體系。

匯通達主攻的商品品類涵蓋在下沉市場的家庭支出中具有顯著增長潛力的家用電器、消費電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材以及酒水飲料等六大品類。收割了包括蘋果、三星、康寧等行業(yè)頭部品牌的高配合作，以強B端能力，實現(xiàn)了幫助老牌農(nóng)資集團瑞星集團以銷定采、電動車新貴哪吒汽車品牌直達用戶、在汽車后市場使雙星反向定制等。

SaaS出鞘，劍指萬億規(guī)模“星辰大海”

數(shù)據(jù)上，匯通達也證明了其“下沉第一股”的實力。規(guī)模方面，目前已覆蓋21個省、2萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有超過16萬家會員店和2萬家渠道合作客戶。根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，匯通達2018年、2019年、2020年營收分別為298億元、436.33億、496.29億元，依據(jù)面向下沉市場的交易業(yè)務(wù)規(guī)模計算，匯通達排名第一。在匯通達的“零售生態(tài)系統(tǒng)”中，2018年、2019年、2020年利潤分別為1.24億元、2.49億元、3.22億元，連續(xù)三年凈利潤為正，且逐年遞增。

報告介紹到，匯通達已構(gòu)建“交易業(yè)務(wù)”與“服務(wù)業(yè)務(wù)”是收入的兩個主要來源板塊，并且兩者已形成了相互促進、彼此增進的有機商業(yè)體系。盡管交易業(yè)務(wù)占據(jù)匯通達的收入主要地位，但實際由于利潤率較低，充其量只是在為匯通達未來的營收模式打基礎(chǔ)，而以SaaS為主的服務(wù)業(yè)務(wù)，尤其是通過給小企業(yè)提供SaaS以及解決方案，才是匯通達下的一步更大的棋。

在現(xiàn)有的全國業(yè)務(wù)版圖上，匯通達已經(jīng)有不錯的市場滲透率，隨著下沉市場的轉(zhuǎn)型升級和小B端用戶培養(yǎng)，不斷續(xù)訂、邊際成本指數(shù)級降低的SaaS服務(wù)將是資本市場喜聞樂見的高毛利率高的“增量空間”。

招股書顯示，付費門店SaaS+的價格為，每年1999元至人民幣30888元，2018 年至2021年前三季度，其來自SaaS+ 訂閱的收入分別為2370萬元、4940萬元、1.2億元、9370萬元及1.6億元?？焖僭鲩L的勢頭透露出SaaS這個萬億市場的曙光，也必將成為匯通達從服務(wù)后方“突圍”的殺手锏。

據(jù)匯通達招股書顯示，此次征戰(zhàn)港股，主要是計劃將募集資金凈額用于擴大其客戶群，進一步將其內(nèi)部信息技術(shù)系統(tǒng)數(shù)字化，并提高其數(shù)據(jù)分析能力，也印證了匯通達的“強芯”計劃，以零售下沉市場數(shù)字化服務(wù)商的身份，進一步擴大稀缺性“護城河”，并以資本手段實現(xiàn)規(guī)模擴張效應(yīng)。

至此，已不難看出，匯通達看中的正是下沉市場的B端商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，在沉穩(wěn)伺機中厚積薄發(fā)。數(shù)據(jù)報告和長長的合作名單，也證明了其自身不斷創(chuàng)新迭代，以適應(yīng)中國下沉市場的能力和實力。匯通達時機似已成熟，只待鐘聲響起，踏上“星辰大海”的征程。