2021年的冬來(lái)得比往年更早一點(diǎn)，進(jìn)口家居運(yùn)營(yíng)商更早就感受到了冬的寒冷。就連有著高端進(jìn)口家具“超級(jí)買手”之稱的某進(jìn)口家居運(yùn)營(yíng)商也慢慢消失，甚至負(fù)責(zé)人都被列為執(zhí)行人。

但也有例外。當(dāng)記者走進(jìn)克拉斯家居北京旗艦店，準(zhǔn)備專訪克拉斯家居董事長(zhǎng)王大為時(shí)，卻意外地見(jiàn)到一番熱鬧的景象。那天傍晚，店內(nèi)盛裝布置，投影、舞臺(tái)、座位、西餐都配置齊全，這里即將舉行全球期待的國(guó)際知名家居品牌MOROSO的2021新品發(fā)布會(huì)。熱鬧的不僅僅是發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，而是“克拉斯家居活得很好”?？v使在疫情下，克拉斯家居的經(jīng)營(yíng)依然保持著增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

為何克拉斯家居能在疫情下逆勢(shì)發(fā)展?王大為表示，一個(gè)進(jìn)口家居運(yùn)營(yíng)商能夠發(fā)展的秘訣在于，無(wú)論環(huán)境如何變化，最關(guān)鍵的是要掌握最好的資源，并提供最好的服務(wù)。

疫情下的“利好”：代購(gòu)沒(méi)了

“疫情也給進(jìn)口家居運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了一點(diǎn)‘好處’，那就是代購(gòu)都被堵死了。”

產(chǎn)品缺貨、海運(yùn)費(fèi)用漲價(jià)……疫情下，很多進(jìn)口家居運(yùn)營(yíng)商感受到了冷。但王大為卻看到了另一面，“疫情也給進(jìn)口家居商業(yè)帶來(lái)了一點(diǎn)‘好處’，那就是代購(gòu)都被疫情堵死了”。

在進(jìn)口家居領(lǐng)域，代購(gòu)一直占據(jù)著不小的市場(chǎng)。對(duì)于消費(fèi)者而言，有人帶著出國(guó)一趟，既能旅游又能親自到工廠選購(gòu)，省了錢還玩了，何樂(lè)而不為?對(duì)于代購(gòu)來(lái)說(shuō)，在動(dòng)輒幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元的進(jìn)口家居交易中分羹一杯，也是一門(mén)不錯(cuò)的好生意。而疫情因素讓這塊市場(chǎng)驟然消失，回到了正規(guī)渠道的代理商手中。

王大為對(duì)待疫情頗為樂(lè)觀，在他看來(lái)2020年沒(méi)有預(yù)想中的壞，2021年也沒(méi)有預(yù)想中的好。“克拉斯家居這兩年總體比較平穩(wěn)，去年比預(yù)想中的好，今年沒(méi)有預(yù)想的那么差，海外供應(yīng)商幾乎都恢復(fù)了，從去年下半年到現(xiàn)在，交貨期都沒(méi)有影響，唯一一個(gè)不利的因素是海運(yùn)費(fèi)漲價(jià)和等待期長(zhǎng)，不僅運(yùn)費(fèi)漲了五六倍，周期也長(zhǎng)了，以前海運(yùn)需要30-45天，現(xiàn)在需要40-60天。”

如何讓原代購(gòu)的流量進(jìn)入克拉斯家居?為了增加與他們的互動(dòng)和黏度，低調(diào)、“高冷”的克拉斯家居玩起了直播。“過(guò)去酒香不怕巷子深，現(xiàn)在酒香也怕巷子深，為了能夠更好地觸達(dá)消費(fèi)者，從去年開(kāi)始我們就經(jīng)常做直播，效果很好，上周末還做了一場(chǎng)，做直播主要是為了宣傳品牌和引流，購(gòu)買大宗、大件、大金額的家居產(chǎn)品消費(fèi)者還是會(huì)到線下來(lái)體驗(yàn)。”王大為表示，除了直播以外，克拉斯家居還在抖音、小紅書(shū)等平臺(tái)做內(nèi)容營(yíng)銷，通過(guò)各平臺(tái)將意向客群引流到線下門(mén)店。

運(yùn)營(yíng)商的較量：手握什么品牌

“克拉斯現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)著20多個(gè)國(guó)際大牌，剛開(kāi)始做的時(shí)候選的還是國(guó)人喜歡的品牌，現(xiàn)在挑選的是能夠引領(lǐng)家居行業(yè)潮流的真正國(guó)際大牌。”

某進(jìn)口家居運(yùn)營(yíng)商的失敗，其實(shí)是從一開(kāi)始選品牌時(shí)就注定的，拿到手的品牌很少有稱得上真正的國(guó)際大牌的，在人們出國(guó)少、信息不暢通的過(guò)去，國(guó)人“崇洋媚外”的心理驅(qū)使下，運(yùn)營(yíng)商在米蘭展上隨便挑幾個(gè)牌子引回國(guó)都能賣，但現(xiàn)在信息透明，小品牌忽悠不成大牌，而且如果拿到的不是國(guó)際大牌，沒(méi)有品牌積淀和運(yùn)營(yíng)技術(shù)的支撐，相當(dāng)于只是購(gòu)買了樣品到中國(guó)來(lái)開(kāi)店，獲得的廠家支持也少，能成什么樣完全看運(yùn)營(yíng)商的本事。

誰(shuí)能手握真正的國(guó)際大牌，抓住最好的資源，是運(yùn)營(yíng)商之間的較量，在這場(chǎng)較量中，克拉斯家居下手較早，而且拿上手的都是真正的國(guó)際大牌，而后來(lái)的一些運(yùn)營(yíng)商，有些選品牌時(shí)就不專業(yè)，另一方面真正的大牌也所剩無(wú)幾。于是，克拉斯家居就成為國(guó)內(nèi)罕見(jiàn)集聚了Fendicasa、Armani/casa、Cassina等20多個(gè)國(guó)際大牌的家居運(yùn)營(yíng)商，不僅引進(jìn)世界知名大牌，產(chǎn)品也是世界同步的，從MOROSO將亞太地區(qū)的2021新品發(fā)布會(huì)放在克拉斯家居就可見(jiàn)其地位。

“在這兒發(fā)布2021新品的MOROSO也是去年新拿的品牌。”王大為表示，最近新拿了4個(gè)品牌，其中包含意大利頂級(jí)廚房品牌和意大利第二大家居集團(tuán)。“不同時(shí)期選擇方式不一樣，剛開(kāi)始挑選的是認(rèn)為國(guó)人喜歡的，現(xiàn)在挑選的是真正引領(lǐng)家居行業(yè)潮流的國(guó)際大牌，也是被世界知名設(shè)計(jì)師、優(yōu)質(zhì)運(yùn)營(yíng)商接受的好品牌。”

冬天，有人覺(jué)得寒冷，有人在運(yùn)動(dòng)取暖，王大為不愿評(píng)價(jià)同行，他自己對(duì)行業(yè)頗有研究，卻一直認(rèn)為懂得不夠，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，持續(xù)創(chuàng)新。

克拉斯的未來(lái)：創(chuàng)新服務(wù)

“服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新，未來(lái)會(huì)圍繞客戶體驗(yàn)進(jìn)行全方位的創(chuàng)新，讓客戶省時(shí)、省心、省力，而后開(kāi)心。”

如何持續(xù)在進(jìn)口家居運(yùn)營(yíng)賽道上領(lǐng)跑?克拉斯未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)力又在哪?王大為目光堅(jiān)定地給出了一個(gè)看似并不新穎的詞——服務(wù)創(chuàng)新。

“廠家和運(yùn)營(yíng)商的關(guān)系其實(shí)是魚(yú)和水的關(guān)系，不是純買賣的關(guān)系，而是一種合作的關(guān)系，甚至是長(zhǎng)期合作的夫妻關(guān)系，我們是品牌的延伸。”王大為指出，家居行業(yè)挺有意思的，廠家的信譽(yù)和聲譽(yù)很多時(shí)候并非是品牌自己建立起來(lái)的，大多是通過(guò)運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷商建立起來(lái)的，如果經(jīng)銷商在一個(gè)城市很弱，這個(gè)品牌不可能有好的口碑，因?yàn)榧揖佑闷泛途啤?span id="cn5yhat" class="keyword">煙等產(chǎn)品不一樣，它需要有體驗(yàn)，要安裝……運(yùn)營(yíng)商的選擇對(duì)品牌來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

在克拉斯家居北京旗艦店，看到的不僅僅有家居產(chǎn)品，還有音響、電視、健身器、空氣凈化器、酒具、餐具、藝術(shù)品等等，完全可以一站式購(gòu)齊。“克拉斯家居賣的不是產(chǎn)品，提供的不是產(chǎn)品的一站式購(gòu)齊，而是生活方式。”王大為頗為驕傲地強(qiáng)調(diào)，他們的一線銷售人員與客戶的對(duì)話早就不是停留在打幾折上，銷售人員和設(shè)計(jì)師能十分好地滿足客戶對(duì)于搭配、設(shè)計(jì)、售后服務(wù)的需求，提供的是生活方式，滿足的是他們精神共同富裕的需求。“賣單品的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，我們是在賣生活方式，賣文化。”

克拉斯家居追求的是，消費(fèi)者買到了心儀的產(chǎn)品，還會(huì)自豪地說(shuō)，在克拉斯家居買的。為消費(fèi)者提供正品只是基礎(chǔ)，服務(wù)才是高附加值。未來(lái)，克拉斯家居將進(jìn)一步圍繞消費(fèi)需求創(chuàng)新服務(wù)。(記者謝佳婷)