在紹興紡織業(yè)的小江湖里,30歲的Lee最近成了茶余飯后的談資。這個(gè)從小在布料堆里跑來跑去的孩子,干了兩件讓“老廠子”震三震的狠事 —— 先砸了國(guó)企鐵飯碗,再給自家絨布廠掀起了了一場(chǎng)“互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)”。

2019年從同濟(jì)大學(xué)通信工程畢業(yè)時(shí),Lee活成了長(zhǎng)輩眼里的“標(biāo)準(zhǔn)答案”——依靠畢設(shè)的良好發(fā)揮,他順利捧起某國(guó)企的鐵飯碗,朝九晚五打卡,周末陪父母逛柯橋輕紡城,日子像水一樣緩緩流過,但他卻在在工位上越坐越慌。

瞞著父母偷摸遞交辭呈那天,Lee兜里揣著8個(gè)月攢的3萬塊,扎進(jìn)了城市角落的創(chuàng)業(yè)咖啡館。和大學(xué)室友組成的“跨境三人組”,在這里搭起了跨境電商獨(dú)立站?；榧喕齑顭炯?化妝品配戶外帳篷,這個(gè)“百貨亂燉” 的站點(diǎn)給Lee帶來了超過工資的收入。當(dāng)他在義烏小商品市場(chǎng)蹲點(diǎn)選品時(shí),突然瞅見老家紡織廠倉(cāng)庫(kù)里堆積如山又無人問津的絨布——這些印著碎花的布料,會(huì)不會(huì)也有銷路?

01 小眾品類,填補(bǔ)市場(chǎng)空白

“全球每賣4件衣服,就有1件的面料產(chǎn)自紹興柯橋?！弊鳛闅v史悠久的紡織之鄉(xiāng),紹興柯橋區(qū)聚集紡織全產(chǎn)業(yè)鏈,擁有全國(guó)約四成印染產(chǎn)能和亞洲最大的紡織品專業(yè)市場(chǎng)。

Lee家里的絨布廠也有相似的影子,源頭工廠的性價(jià)比、穩(wěn)定品控和產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)成為工廠轉(zhuǎn)型過程中的底牌。從小在織機(jī)轟鳴聲中長(zhǎng)大的他,童年記憶里全是家里長(zhǎng)輩在坯布堆里驗(yàn)貨的背影,“別人的童年是游樂場(chǎng),我的童年是原料廠的倉(cāng)庫(kù),聞慣了坯布上漿料的味道?！?/p>

去年梅雨季,Lee把寫滿“跨境電商”、“東南亞”等關(guān)鍵詞的A4紙拍在父親辦公桌上時(shí),這位在紡織業(yè)摸爬滾打 30年的老廠長(zhǎng)正對(duì)著賬本算毛利,老花鏡滑到鼻尖上:“一臺(tái)織機(jī)幾十萬,你說改做窗簾配飾就改?”老爺子手指敲著“垂直類目”幾個(gè)字,眼里滿是對(duì)未知的警惕——在他的認(rèn)知里,布料按米賣了半輩子,哪能拆成窗簾軌道、綁帶、遮光簾這些 “零碎玩意兒”?

但Lee早已不是那個(gè)只知道在布料堆里嬉戲的少年。他平心靜氣地給父親分析,家里工廠的絨布論性價(jià)比能甩中間商三條街,穩(wěn)定的品控連歐美客戶都挑不出刺,第一次做獨(dú)立站創(chuàng)業(yè)時(shí),他就發(fā)現(xiàn)老外對(duì)“中國(guó)源頭工廠”的信任度高得驚人:“網(wǎng)上有多少窗簾店拿我們的布料做成品,加價(jià)5倍賣到世界各地,為什么不自己做呢?更何況我們主打的是窗簾配件這樣的成品,和Shopee的貨架電商平臺(tái)屬性可謂是天然契合。”

手握好牌,但把牌打出去并不容易。選什么品,賣什么貨便是第一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的命題。據(jù)Lee介紹,家里的絨布工廠主要生產(chǎn)窗簾布,但布匹這樣的非標(biāo)品一般按米售賣,并不適合直接面向海外C端消費(fèi)者。第一次獨(dú)立站創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷給了他選品靈感:“窗簾周邊還有窗簾配飾,自家工廠和親戚都做過,為什么不試試?”

真正讓Lee拍板的,是在聽客戶閑聊的那句“這批布拉去東南亞,做窗簾配飾都能賺翻”。根據(jù)星展銀行和調(diào)研機(jī)構(gòu)Cube研究,2012年至2024年間,東南亞電商規(guī)模膨脹了46倍,達(dá)到1840億美元。預(yù)計(jì)2030年將繼續(xù)攀升至4100億美元。

打開Shopee搜索欄的瞬間,他發(fā)現(xiàn)平臺(tái)上賣窗簾的同行不少,但賽道中尚未出現(xiàn)專注于窗簾配飾的頭部玩家。更關(guān)鍵的是,父親抽屜里躺著十年來給國(guó)內(nèi)電商供貨的訂單表,那些被反復(fù)驗(yàn)證過的“爆款褶皺綁帶”、“磁吸窗簾扣”的數(shù)據(jù),此刻成了現(xiàn)成的出海密碼。

Lee在去年夏天成立的商貿(mào)公司,成了老工廠嫁接跨境電商的轉(zhuǎn)換器。靠著這手“源頭工廠+精準(zhǔn)賽道”的組合拳,不到一年就敲開Shopee馬來西亞、越南、菲律賓以及新加坡四個(gè)站點(diǎn),半年內(nèi)達(dá)成了日均百單里程碑,并在首次11.11大促試水中收獲了訂單量漲至平日三倍的好成績(jī)。

02 拼體驗(yàn)的時(shí)候到了,關(guān)鍵是本地化

在馬尼拉街頭的奶茶店里,23歲的設(shè)計(jì)師Luna滑動(dòng)著手機(jī)屏幕:“我愿意多花30令吉來買帶淺表刺繡的窗簾扣,因?yàn)樗芘湮业谋睔W風(fēng)公寓。”這樣的消費(fèi)心態(tài),正在重構(gòu)東南亞電商生態(tài),潮玩品牌泡泡瑪特和黃金配飾品牌潮宏基走紅東南亞就是明牌的信號(hào):當(dāng)?shù)叵M(fèi)者愿意為品質(zhì)和IP買單。

這對(duì)Lee來說既是機(jī)會(huì)也是考卷。當(dāng)父親還在念叨“布料便宜三分錢就能搶下訂單”時(shí),他已經(jīng)在車間里擺開了東南亞消費(fèi)者的“需求解剖臺(tái)”:菲律賓熱帶氣候需要抗曬值50+的遮光布,而越南小戶型偏愛折疊式窗簾軌道,馬來西亞的穆斯林消費(fèi)者則更青睞素色暗紋的窗紗。“以前父輩做外貿(mào)可能是‘按噸賣布’,但是現(xiàn)在得‘按像素改款’。”他指著電腦里的色卡說,Shopee的銷量反饋成了我們琢磨本地化款式和顏色的直觀窗口,光是馬來西亞市場(chǎng)的奶茶色系窗簾綁帶,就調(diào)了17版潘通色號(hào)。

在體驗(yàn)方面,消費(fèi)者對(duì)物流履約的需求同樣直觀:數(shù)據(jù)顯示,45%的東南亞買家下單前必看“預(yù)計(jì)送達(dá)時(shí)間”,超半數(shù)人愿意為“隔日達(dá)”的物流體驗(yàn)多付費(fèi)。東南亞這個(gè)被Z世代改寫規(guī)則的市場(chǎng),正在驅(qū)動(dòng)中國(guó)新一代跨境賣家交出新答卷。而Lee恰好踩中了新舊消費(fèi)邏輯交替的鼓點(diǎn)。

“之所以選擇本地化履約模式的官方倉(cāng),其實(shí)還是比較看重‘官方’兩個(gè)字?！盠ee對(duì)雨果網(wǎng)談到,其出海首站定在“群島之國(guó)”菲律賓,物流履約的難度可想而知。Lee早前做過調(diào)研,傳統(tǒng)發(fā)貨手段整體流程太久且不可控,在全面接入Shopee官方倉(cāng)之后,預(yù)計(jì)大部分訂單時(shí)效將壓縮到2天內(nèi),進(jìn)一步提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

03 向下扎根,向上求索

今年一季度,Lee的店鋪接住了東南亞齋月大促的流量洪峰,三月店鋪銷量直漲至二月的3倍。磨合半年,Lee的出海生意各環(huán)節(jié)已經(jīng)咬合嚴(yán)絲合縫。

大促前,Lee會(huì)提前對(duì)接上游供應(yīng)商備足棉繩麻線、繡花裝飾等物料?！爸灰牧习磿r(shí)到位,自家工廠的產(chǎn)能心里有數(shù)?！钡褂?jì)時(shí)半個(gè)月,海外備貨和平臺(tái)活動(dòng)提報(bào)等運(yùn)營(yíng)動(dòng)作就提上日程了。

靠獨(dú)特經(jīng)營(yíng)理念和細(xì)致運(yùn)營(yíng),Lee的店鋪攢了不少口碑。他感悟到,線上客戶關(guān)系也需要時(shí)時(shí)維護(hù)?！傲看蟮目蛻粑叶紩?huì)主動(dòng)讓利,送點(diǎn)自家產(chǎn)的小玩意兒。”產(chǎn)品質(zhì)量過硬,主圖精心打磨,消費(fèi)者下單后收獲的驚喜,就是實(shí)打?qū)嵉?“所見即所得”。

東南亞電商市場(chǎng)仍在擴(kuò)容,服務(wù)老客和開拓新客都有大把機(jī)會(huì)。目前東南亞電商滲透率僅11%,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在去年已接近 50%。

推動(dòng)工廠轉(zhuǎn)型深入東南亞市場(chǎng)不到一年,Lee認(rèn)為自己和Shopee默契十足?！拔覍Ｗ⒋蚰ギa(chǎn)品,而Shopee則負(fù)責(zé)開拓市場(chǎng)然后把貨賣出去?！?在他看來,借Shopee之力不僅拓寬了銷售渠道,更大的收獲是能通過和客戶交流,了解國(guó)外消費(fèi)者的真實(shí)想法。

“現(xiàn)在每天要看上百條客戶留言,比當(dāng)年學(xué)通信工程還費(fèi)腦子?！盠ee揉著太陽穴笑談,但眼神里透著興奮 —— 馬來西亞客戶抱怨“窗簾系繩老是松掉”,催生了可拆卸磁吸簾頭的爆款。這些來自一線的“用戶洞察金礦”,正被轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品迭代的指導(dǎo)意見,讓工廠從“按單生產(chǎn)”轉(zhuǎn)向“數(shù)據(jù)定義產(chǎn)品”。

站在柯橋輕紡城的天橋上,Lee看著樓下穿梭的貨車突然有感:曾經(jīng)這里的布料靠集裝箱漂洋過海,現(xiàn)在通過數(shù)據(jù)鏈路直達(dá)東南亞消費(fèi)者的購(gòu)物車。在他的數(shù)字看板上,“官方倉(cāng)周轉(zhuǎn)率”以及“快速發(fā)貨率”這些互聯(lián)網(wǎng)術(shù)語,如今和“織機(jī)轉(zhuǎn)速”、“布匹克重”并列顯示。當(dāng)老織工們還在討論“一梭子能省多少紗線”時(shí),Lee的鼠標(biāo)已經(jīng)在地圖上圈出了新目的地:下階段要把其他市場(chǎng)的海外倉(cāng)也串成線,讓“柯橋制造”的窗簾配飾,在東南亞實(shí)現(xiàn)“今天刷到視頻,隔天掛在窗邊”的消費(fèi)魔法。

這或許是傳統(tǒng)制造業(yè)最動(dòng)人的轉(zhuǎn)型瞬間——不依靠規(guī)模碾壓,而是讓每筆訂單都踩著精準(zhǔn)的時(shí)間節(jié)點(diǎn),叩開全球消費(fèi)者的需求之門。