揭秘蔚來高端EP俱樂部：有人混圈子有人為提升，入會門檻相當(dāng)于賣50臺車

蔚來500名車主聯(lián)合聲明不僅把蔚來“社區(qū)撕裂”推到風(fēng)口浪尖，也讓蔚來內(nèi)部最高端的車主社群“EPclub”放到了聚光燈下。

對于蔚來EPclub外界有著許多的傳言，譬如入會門檻高達1000萬元，人均幫蔚來賣25臺車、“高質(zhì)量人類社交圈”等。在社交媒體上，一些人稱蔚來EPclub的成員多為財務(wù)自由的“社交達人”，和他們在一起“永不冷場”。也有人說部分進入EP Club的成員目的是“混圈子”，為了進入這個俱樂部，蔚來車主內(nèi)部存在大量的積分灰色交易行為。

真實的蔚來EPclub究竟是什么樣子的？近日，第一財經(jīng)記者采訪了數(shù)名蔚來EPclub早期工作人員、EPclub車主成員、蔚來ES8創(chuàng)世版車主，在他們的描述中，蔚來EPclub被外界“妖魔化”得比較厲害?！吧缃蝗κ谴嬖诘模荒芡耆x為外界理解上那種財務(wù)自由人士的高質(zhì)量社交圈。”蔚來EPclub一位成員告訴記者。

并非都是“財務(wù)自由人士”

根據(jù)蔚來APP發(fā)布的信息，EPclub成立于2018年，是蔚來社區(qū)最高端官方用戶俱樂部，“服務(wù)于為蔚來社區(qū)發(fā)展做出卓越貢獻的用戶”。

成為EPclub會員的方式主要有兩種，一是購買一臺售價148萬美元(折合人民幣約956萬元)的EP9，將自動成為EPclub會員；二是成為蔚來車主，并且基于蔚來的規(guī)則積累蔚來值(用戶俗稱“牛值”)，EPclub每年根據(jù)社區(qū)蔚來值的排名和增長情況，授予年度會員資格。

2021年會員的篩選方式為截取2020年12月10日零點用戶的蔚來值，取蔚來值總值排名前120位，年度增長最快前30位及各區(qū)域公司蔚來值前2位，共同構(gòu)成2021年EPclub年度會員。每季度蔚來值增長最快的前十位用戶則可以成為體驗會員，參加單次EPclub活動。

“EPclub最初的定位是做成類似于奔馳AMG那樣的汽車賽事運動俱樂部，從早期ES8車主里選拔一批人組建，圍繞 EP life來開展活動，但是辦著辦著就變成了一個高端人士俱樂部，弱化了運動屬性，強化了社交屬性?！痹缙趨⑴cEPclub的人士告訴記者。

一些人士把蔚來EPclub的成員為“社交達人”、“財富自由”，稱和他們在一起“永遠不會冷場”，2021年度EPclub俱樂部成員、ES6車主“水水”(蔚來APP昵稱)并不認可這個觀點，他認為社交圈是存在的，但不能完全定義為外界理解上那種“財務(wù)自由人士”的高質(zhì)量社交圈。

“蔚來EP俱樂部里面有大量開蔚來普通ES6，也就是蔚來最便宜一檔次的車的成員，如果以金錢來衡量一個俱樂部，那么那些國外豪華品牌的高端車俱樂部，根本就不帶入門級車友玩的?！彼f。

不過也有一名EPclub成員告訴記者，EPclub里面不少人“有錢有權(quán)又有閑”，一些人進入EPclub的目的是“混圈子”。對此水水表示：“我覺得EPclub肯定不能排除有部分人帶著這樣的想法，任何地方都會有圈子、有權(quán)貴，EPclub基本還是都建立在對于品牌價值觀的認同。”

水水曾參與去年EPclub在麗江舉辦的活動，據(jù)他描述，活動整個行程是三天，第一天抵達麗江，參加晚宴，觀看車友自導(dǎo)自演的節(jié)目，李斌與車友面對面交流。第二天上午爬玉龍雪山，下午在麗江古城里做類似于定向越野之類的任務(wù)活動，并進行團隊比賽。晚上舉辦了一場武俠主題的角色扮演活動，包括李斌在內(nèi)的所有成員都扮演成武俠小說里的英雄豪杰。第三天返程。

“蔚來只是包我們在當(dāng)?shù)氐氖乘?，往返的機票還是需要我們自費的。并且在當(dāng)?shù)氐男谐滩⒉皇窍窬W(wǎng)上說的那種觀光旅行團，活動內(nèi)容有點像綜藝節(jié)目，我們需要在一定時間里完成一定的任務(wù)，爬完玉龍雪山，下來還要打卡完成任務(wù)，其實挺累的?！痹谒磥?，蔚來的旅行遠比不上自由行來得閑適，更像公司組織的團建。

除了蔚來官方組織的線下活動，EPclub成員也會通過自己的社會資源，組織開展線下活動。蔚來車主張晨告訴記者，蔚來車主中還有一個名為BN俱樂部的非官方組織，群內(nèi)有著多位EPclub會員，群主之前在活動公司擔(dān)任高管，幾乎每年群主都會為俱樂部組織數(shù)次線下活動。

“活動質(zhì)量甚至不比官方組織的差?！睆埑窟@樣說道。

馬斯洛的人類需求五層次理論中，社交需求被列在了金字塔中央的第三層，蔚來ES8創(chuàng)世版車主沈軍認為，蔚來EPclub為一部分車主打造了一個精準(zhǔn)的社交平臺，并通過官方的活動，將這些人從線上帶到了線下，滿足這些車主的社交需求。

“我個人比較喜歡打籃球，早幾年的時候經(jīng)常和朋友一起出來打球，但是一年年過去，運動的人越來越少，到最后幾個月都不一定打一次球。一方面是生活、工作的原因，另一方面是大家很多時候都把精力放在了手機上，老的社交關(guān)系逐漸變淡，新的社交關(guān)系又拓展不出來?！鄙蜍娬f，EPclub聚集了一群志同道合的人，他們交流起來更加順暢，并且共同話題更多，大家的關(guān)系很容易就能變得親密起來，在這樣社群里見到很多熱情、精神飽滿、優(yōu)秀的人，對自己也是一種提升。

入會門檻相當(dāng)于賣50臺車

“前兩年進EPclub大概需要4000到5000牛值，現(xiàn)在應(yīng)該是需要7000甚至更多牛值了。”張晨告訴第一財經(jīng)記者。

對于目前“僅有”1700牛值的張晨來說，EPclub更像是鏡中花、水中月?！昂茈y想象7000牛值是怎么做到的，第一次買蔚來會直接贈送1000牛值，復(fù)購一臺蔚來汽車可以獲得500蔚來值，推薦購置新車每臺可獲得100蔚來值。其他各種零碎的10牛值、20牛值的活動機會可以忽略不計了。要到7000牛值，至少要轉(zhuǎn)介紹成交50臺新車。”張晨說。

根據(jù)蔚來官方披露的信息，2021年蔚來EPclub會員有177人，他們共擁有397輛蔚來汽車，平均推薦購車為25臺，最多推薦購車95臺。

水水告訴記者，他在2019年底成為蔚來車主，此后一年半的時間里成功推薦200多名車主選擇蔚來，以轉(zhuǎn)介紹每個新用戶100牛值計算，水水的蔚來值就有超過20000。

通常來說，一線豪華品牌全職銷售人員，單月銷售業(yè)績在6~10臺左右，18月大約能夠成交100~180臺車，水水一年半200多臺的推薦成交量完全不遜色于一線豪華品牌的全職銷售。

對此水水表示，作為蔚來車主，他時常會被朋友問及蔚來的使用體驗，他會趁機推薦朋友購買蔚來產(chǎn)品，成交了不少。其次，蔚來會定期舉辦線下活動，作為車主志愿者參加不僅能夠增加牛值，還能夠和潛在客戶進行接觸。潛在用戶更加信任車主的真實體驗，而非全職銷售顧問專業(yè)的話術(shù)，這更有助于他們進行推介和轉(zhuǎn)化。

水水告訴記者，EPclub會員“董買買”(蔚來APP昵稱)本身也是一個視頻博主，通過分享用車體驗、帶貨視頻等方式，在粉絲群體中拓展新客。記者通過查詢B站、微博等視頻、社交網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，董買買共擁有超過28萬粉絲，內(nèi)容主要涉及新能源汽車、電子消費品的介紹、使用體驗等，其中在蔚來相關(guān)的視頻之后，董買買會留下自己的推薦二維碼，并推薦用戶參與試駕和購車。蔚來APP顯示董買買已在2019、2020、2021連續(xù)三屆成為EP會員。

蔚來創(chuàng)世版ES8車主沈軍告訴記者，一些車主為了進入EPclub，會通過一些灰色手段來快速積攢蔚來值。

“蔚來‘老帶新’(老客戶介紹新客戶)，新老用戶都能夠獲得蔚來12000積分。銷售可以告訴自然到店的新客，填寫推薦人可以增加12000積分，同時如果填寫某一個指定的推薦人，該推薦人將放棄本屬于自己的12000積分，將積分贈送給新客。”沈軍說，作為老車主，當(dāng)時服務(wù)他們的銷售、Fellow(服務(wù)伙伴)中的不少已經(jīng)做到了蔚來城市公司的總監(jiān)，有的甚至成為城市公司總經(jīng)理，他們可以通過一定的“暗箱操作”幫助熟識的老用戶快速增加推薦成交量。

在蔚來商城、售后或者充電等服務(wù)中，12000積分的使用價值相當(dāng)于1200元人民幣，沈軍表示，有車主用現(xiàn)金收購積分，折扣比例大約在8折到9折之間，即12000積分可以1000元左右現(xiàn)金兌換。記者在蔚來APP上看到有大量認證車主發(fā)帖收購積分，或介紹自己收購積分的經(jīng)歷。

沈軍稱，有的老用戶為了增加蔚來值，甚至直接給予用戶等額的現(xiàn)金補償。一名認證信息為“2020年度EP會員”的蔚來車主發(fā)布的一條帖子稱，“訂車找我，蔚來獎勵11000積分全部給定車人……積分也可以出售給我，現(xiàn)金收購了，永久有效”。

“買車的人能夠多拿到1000元的福利，并且老車主也拿到了自己想要的牛值。同時這種福利本身并不需要銷售自己額外付出什么東西，還能夠通過福利促進轉(zhuǎn)化，何樂而不為？”在沈軍看來，這是一種“三方共贏”。

針對蔚來車主買賣積分的情況，蔚來汽車相關(guān)人士在回應(yīng)第一財經(jīng)記者提問時表示：“蔚來禁止積分交易，一直在打擊?！痹撊耸客瑫r稱，EPclub成員并沒有特殊性，讓新用戶掃自己的推薦碼，蔚來車主都會做，并不存在車主為了進入EPclub而和銷售顧問暗箱操作。

(應(yīng)受訪者要求，張晨、沈軍均為化名)