中選率不足15% 品牌想進直播間要過幾道關

主播、品牌商、電商平臺如何才算適配？短視頻內容輸出、電商成交轉化又是什么關系？商品到底要具備哪些要素才能走進李佳琦、薇婭直播間？4月28日，北京商報記者通過對淘寶直播、謙尋控股采訪得到了一些答案。

沒有人會想到，2018年還只有20人的謙尋，2021年已經(jīng)是一家有9層樓的專業(yè)MCN機構，這家公司旗下的薇婭也從無人所知的淘女郎變成了帶貨一姐，更多的第三方主播還在陸續(xù)加入。

現(xiàn)在頭部主播對品牌和單品極其挑剔，從數(shù)以萬計的商品清單里挑挑揀揀，讓品質過關的商品脫穎而出。的確，直播帶貨的階段已經(jīng)不同了，等到商家相信電商直播可以為生意帶來增量后，主播平臺的選品與監(jiān)管就要跟得上。接下來，牽線搭橋的MCN機構要思考在某些品類上做自營品牌，用“IP+品類”的方式實現(xiàn)溢價與控制品質。

謙尋供應鏈負責人李偉在接受北京商報記者采訪時，反復強調選品對于主播和直播平臺來講極為關鍵，謙尋匹配了共計300人的選品團隊，“謙尋供應鏈選品有100人，商務選品200人”。這僅僅是謙尋自己的選品，主播還會接著做選品。

盡管消費者在直播間里看到主播以近乎一分鐘一個產(chǎn)品的速度帶貨，但是數(shù)以萬計的商品池子里，最后能送到主播面前并進入直播間的商品，其實只是少數(shù)。淘寶直播MCN機構負責人新川為北京商報記者舉例：2020年全年薇婭直播間總共上的商品數(shù)是1.5萬個，最初報名商品實際超過了10萬，中選率還不足15%。

品控在供應鏈和平臺負責人口中，就是選品的標尺。為此，謙尋招商團隊、供應鏈團隊圍繞選品做著反反復復的工作。為此，貨品要足夠有寬度，10萬個SKU只能出1.5萬個商品進直播間，食品、百貨、美妝等各種各樣的類目或多或少都要有所涉獵，擴充貨品寬度可以說是招商團隊、供應鏈團隊，乃至電商平臺的首要職責。

貨品有了寬度之余，還要有深度，也就是對品質的把控。單以薇婭直播間為例，選品到最后一關也有可能被干掉，薇婭會對商品進行親測且有一票否決權。最后，主播和平臺還要衡量價格，因為主播體量疊加價格因素后，消費者會產(chǎn)生驚人的購買力，商品轉化率會極高。

對于品牌進駐直播間的歷程，謙尋供應鏈業(yè)務總監(jiān)子晴進行了還原。首先，品牌提交入駐商品的相關產(chǎn)品資料，謙尋對照著產(chǎn)品品質、產(chǎn)品證書進行篩選。其次是核價，即核線上線下的價格，要確保品牌給到謙尋供應鏈的價格足夠誘人。最后，供應鏈管理者會試樣，比如食品口味、衣服色牢度等。經(jīng)過上述篩選，品牌才算進入到主播選品的商品池子。

當MCN機構將商品清單提交給主播后，主播的選品團隊再根據(jù)粉絲特點匹配合適的商品，還要再經(jīng)過初選到試樣的流程，全都通過，品牌商的商品才能在直播間上鏈接。

高達十幾萬甚至是百萬的坑位費有時候讓商家吃不消，如果錢花出去又沒有理想的銷量，主播和商家多少都有些尷尬。因為坑位費的存在，商家與主播、MCN機構間的矛盾不斷升級，作為“第三方”的電商平臺思考著取消坑位費以成交額做衡量的標準。

新川站在淘吧的角度調節(jié)著兩端的矛盾。據(jù)了解，淘寶直播在提供更加靈活和多種方式的結算，將坑位費原來“一口價”方式改成了按照實際銷量等比例結算。主播和商家合作之前，互相先要約定銷量：第一個15天沒有達到銷量的20%，平臺會將坑位費全部退還給商家，主播也會竹籃打水。

30天后，平臺會看最終確認收貨率，如果約定銷量達到1萬時坑位費是5000元，最后確認收貨時只有5000元，平臺分賬只會分500元給主播，另外500元退給商家?！斑@樣將很大程度緩解主播和商家之間關于坑位費的矛盾。按照等比例方式結算，商家投入和回報相對可控?！毙麓ㄕf。