老齡化問題待解，保障型終身壽險(xiǎn)的路究竟走到哪一步了？

中國(guó)的老齡人口已有2.6億，在解決老齡化問題方面，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在這個(gè)背景下被社會(huì)各界寄予厚望。“其實(shí)不止中國(guó)大陸面臨老齡化這個(gè)問題，中國(guó)臺(tái)灣也面臨這個(gè)問題，很多歐洲的發(fā)達(dá)國(guó)家都在面臨這個(gè)問題。在很多地方，老齡化和高福利讓政府財(cái)政不堪重負(fù)，因此商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)都得到了很好的發(fā)展?！敝袊?guó)臺(tái)灣地區(qū)最大的保險(xiǎn)中介集團(tuán)永達(dá)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)吳文永在近日接受第一財(cái)經(jīng)記者專訪時(shí)表示，“以我所在的臺(tái)灣地區(qū)為例，具有養(yǎng)老屬性的保障型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)賣了40多年，目前仍然還是非常主流的產(chǎn)品?！?/p>

據(jù)吳文永介紹，客戶在年輕時(shí)即投保這類保障型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，繳費(fèi)期間就可以享受保險(xiǎn)保障，一旦發(fā)生身故等保險(xiǎn)事故可以保障家人子女生活，而繳費(fèi)期結(jié)束后沒有發(fā)生保險(xiǎn)事故則現(xiàn)金價(jià)值可以作為養(yǎng)老金來使用，解決養(yǎng)老的后顧之憂。

“這種產(chǎn)品類似于大陸近幾年開始銷售的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，這是正確的方向，但目前中國(guó)大陸的這個(gè)險(xiǎn)種普遍存在的問題是繳費(fèi)期間的保障過低?！眳俏挠辣硎?。

而除了產(chǎn)品本身，吳文永認(rèn)為，更大的問題在于賣這種保障型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)“缺乏教練”?！耙晕业慕?jīng)驗(yàn)，銷售醫(yī)療險(xiǎn)可能一次就可以成交，但銷售這種商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)一般需要與客戶溝通3-4次。”在吳文永看來，這種銷售起來頗有難度的險(xiǎn)種需要非常有經(jīng)驗(yàn)的“教練”來帶領(lǐng)，而中國(guó)大陸的保險(xiǎn)公司培訓(xùn)系統(tǒng)在這方面還有所缺失，且對(duì)發(fā)掘客戶需求的意識(shí)不夠，更多還是售賣產(chǎn)品為先。

這種培訓(xùn)體系和銷售意識(shí)上的缺乏直接體現(xiàn)在了行業(yè)的保險(xiǎn)代理人人均產(chǎn)能不高及人均收入較低上。

根據(jù)復(fù)旦大學(xué)聯(lián)合i云保在2020年底發(fā)布的《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)從業(yè)者生存狀態(tài)探究報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)代理人目前平均年收入水平主要集中在5萬-30萬元區(qū)間，有31%保險(xiǎn)行業(yè)工作者月收入不足6000元。銀保監(jiān)會(huì)也表示，個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差等問題。

吳文永認(rèn)為，中國(guó)大陸的保險(xiǎn)公司在重視高素質(zhì)增員的同時(shí)，應(yīng)該重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)系統(tǒng)和提高保險(xiǎn)代理人的收入?！爸挥写砣擞泻玫纳a(chǎn)力，好的收入，才有辦法把這個(gè)行業(yè)當(dāng)做終身事業(yè)來做，也才能夠讓這些高素質(zhì)人才留下來?！?/p>

而重視銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和重視養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售也是吳文永在中國(guó)大陸創(chuàng)立永達(dá)的業(yè)務(wù)子公司——永達(dá)理保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司(下稱“永達(dá)理”)以來一直堅(jiān)持的重點(diǎn)方向。不過，在去年的疫情影響下，永達(dá)理全年達(dá)成的12.5億元新單保費(fèi)相較2019年的23.9億元相比有將近五成的降幅。據(jù)吳文永介紹，永達(dá)理的人均產(chǎn)能也從過去的超過40萬元跌至去年的20萬元左右，不過這一水平仍舊比大多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要高出不少。

盡管疫情對(duì)永達(dá)理線下銷售為主的模式造成了不小的影響，在疫情期間嘗試了線上銷售之后，吳文永意識(shí)到，就永達(dá)理重點(diǎn)銷售的保障型壽險(xiǎn)產(chǎn)品來說，線上銷售的成交率等都與線下有不少的差距?！斑@類業(yè)務(wù)還是需要業(yè)務(wù)員與客戶面對(duì)面地做互動(dòng)，成交率和產(chǎn)能才能得到充分體現(xiàn)?！眳俏挠勒f。

數(shù)據(jù)顯示，隨著疫情逐步被控制，永達(dá)理的保費(fèi)數(shù)據(jù)也逐漸恢復(fù)正常水平。根據(jù)未來三年增長(zhǎng)目標(biāo)，永達(dá)理預(yù)計(jì)2021年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)將達(dá)到33億元，到2023年則增長(zhǎng)至60億元；主管人力則預(yù)計(jì)從2020年末的6678人增長(zhǎng)至2023年末的1.5萬人，稅后盈利預(yù)計(jì)從2020年的2.56億元增長(zhǎng)至2023年的7.5億元。