3月11日，雅戈?duì)栂嚓P(guān)人士對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者說(shuō)：“你可以去看看我的朋友圈，賣衣服的廣告很多。”

這家在他眼中“以傳統(tǒng)線下銷售為主”的企業(yè)，由于疫情的沖擊，不得不尋求能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷端突破。

日前，雅戈?duì)柖麻L(zhǎng)李如成也發(fā)過(guò)類似的朋友圈，年近70歲的李如成發(fā)布產(chǎn)品照片和葵花碼后，配了四個(gè)字：“邯鄲學(xué)步”。

一場(chǎng)覆蓋雅戈?duì)柶髽I(yè)內(nèi)部1萬(wàn)多名非營(yíng)銷崗位的員工轉(zhuǎn)型成為銷售人員的變革隨之應(yīng)勢(shì)而生。

不止是雅戈?duì)?，江蘇省康乃馨紡織集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱康乃馨)也在就全員營(yíng)銷發(fā)力。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)：“只有營(yíng)銷做出去了，才能緩過(guò)氣來(lái)。”

一門心思做銷售

李如成心中明白：“本次疫情給企業(yè)帶來(lái)的影響史無(wú)前例。”

怎么辦?讓全體員工都干起銷售!

雅戈?duì)杻?nèi)部的員工，可以在微商城生成屬于自己的葵花碼進(jìn)行產(chǎn)品推廣，客戶掃碼后購(gòu)買的衣服，會(huì)直接體現(xiàn)到各個(gè)員工的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)表現(xiàn)中。上述雅戈?duì)栂嚓P(guān)人士說(shuō)：“公司上下目前都是一門心思做銷售，主要通過(guò)微商小程序?qū)崿F(xiàn)，通過(guò)微信的朋友圈、組群等方式做推送?，F(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部的2萬(wàn)多名員工，都在參與這件事，包括全國(guó)營(yíng)業(yè)員在內(nèi)。”

上述雅戈?duì)栂嚓P(guān)人士認(rèn)為，對(duì)于雅戈?duì)杹?lái)說(shuō)，2月13日，在集團(tuán)總部首次線上召開(kāi)的全員營(yíng)銷動(dòng)員大會(huì)，徹底激發(fā)了全員共同努力為企業(yè)緩解困難的動(dòng)力，在雅戈?duì)?0年歷史上從未有過(guò)。

在這次會(huì)議上，李如成一個(gè)人坐在本可容納百余人的會(huì)議室中，提出“加速線上線下融合”的發(fā)展思路，號(hào)召全體員工學(xué)會(huì)線上銷售技能，加入銷售大軍。

而在疫情期間之所以能快速啟動(dòng)全員營(yíng)銷，得益于雅戈?duì)栔霸诰€上線下融合方面的布局和謀劃。

自2019年開(kāi)始，雅戈?duì)栆雅c阿里巴巴深入合作進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，且在上海、重慶兩地已開(kāi)始試點(diǎn)微商城運(yùn)營(yíng)。但是電商渠道和實(shí)體門店的磨合，以及消費(fèi)場(chǎng)景與消費(fèi)時(shí)間的轉(zhuǎn)換等問(wèn)題的存在，線上線下融合的進(jìn)度都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

如果沒(méi)有這次疫情，雅戈?duì)柧€上線下融合或許不會(huì)跑這么快。雅戈?duì)栂嚓P(guān)人士表示“上海、重慶兩地的試點(diǎn)發(fā)揮了很大的基礎(chǔ)作用，對(duì)這種新型的商業(yè)模式有了一定的了解。疫情到來(lái)后，使我們很快能夠?qū)崿F(xiàn)線上自救。”

與雅戈?duì)栕龀鐾瑯舆x擇的還有康乃馨。

3月10日，康乃馨相關(guān)人士說(shuō)：“我們現(xiàn)在一切圍繞銷售，讓全員直接參與銷售，比如通過(guò)微信來(lái)增加服務(wù)能力。”

在他看來(lái)，疫情對(duì)康乃馨的變革方式產(chǎn)生很大的觸動(dòng)，比如全員對(duì)客戶需求和銷售機(jī)會(huì)的捕捉比往年靈敏許多。他補(bǔ)充道：“全員營(yíng)銷已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的全員銷售，還意味著加快生產(chǎn)，以及行政部門等各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)銷售的支持，和對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的應(yīng)變能力。”

庫(kù)存的壓力

推動(dòng)轉(zhuǎn)型的路徑，不止于微商，還有疫情來(lái)臨之前就啟動(dòng)的線上直播。

在天貓直播平臺(tái)上，紡織行業(yè)不止一家下游企業(yè)正在賣力“演出”，多年前便成立電子商務(wù)公司，專門負(fù)責(zé)通過(guò)直播業(yè)務(wù)促進(jìn)營(yíng)銷的康乃馨便是一例。

除去康乃馨，韓都衣舍電商集團(tuán)的直播團(tuán)隊(duì)已經(jīng)復(fù)工，目前的直播熱度，在天貓女裝中排第一。

上述種種努力，既是商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的考量，亦是緩解現(xiàn)階段庫(kù)存壓力的手段之一。

處于紡織行業(yè)下游的服裝企業(yè)，生產(chǎn)有前置性。雅戈?duì)栂嚓P(guān)人士表示，這意味著2020年春夏衣服在2019年底前已經(jīng)生產(chǎn)完，一旦春夏的衣服滯銷賣不動(dòng)，便會(huì)產(chǎn)生大量的庫(kù)存。

以韓都衣舍為例，其各大供應(yīng)商的工廠開(kāi)工時(shí)間均已延遲，導(dǎo)致春季的訂單生產(chǎn)受到一定影響。部分春裝上新產(chǎn)品的貨期會(huì)有延遲，第一季度實(shí)際產(chǎn)能情況不太樂(lè)觀。同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買意愿降低，購(gòu)買新衣動(dòng)力嚴(yán)重不足，銷售很不理想。

面臨庫(kù)存壓力的康乃馨，并沒(méi)有停下步伐，康乃馨相關(guān)人士說(shuō)：“我們現(xiàn)在做的訂單，是一些外銷訂單，比如年前簽訂，現(xiàn)在做出來(lái)交付。至于內(nèi)銷訂單，也是疫情之前訂好的，不管收不收貨，先做出來(lái)再說(shuō)，畢竟產(chǎn)品簽訂了合同。”

目前，康乃馨新增的訂單比較少，上述人士預(yù)測(cè)，2020年上半年，該企業(yè)的訂單量可能都無(wú)法恢復(fù)到同期水平，不過(guò)下半年隨著國(guó)內(nèi)酒店市場(chǎng)的需求恢復(fù)，可能逐步好轉(zhuǎn)，進(jìn)而恢復(fù)到往年的同期水平。

98年完成輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，疫情以來(lái)通過(guò)加大線上業(yè)務(wù)，全品牌日均零售額已達(dá)千萬(wàn)的太平鳥(niǎo)則對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示，本次疫情的確會(huì)對(duì)太平鳥(niǎo)的春裝庫(kù)存造成一定不利影響。不過(guò)，由于春裝占比相對(duì)較低，且公司通過(guò)柔性供應(yīng)鏈等方式，對(duì)初始下單量進(jìn)行了一定的控制，部分款式可以轉(zhuǎn)至冬裝銷售，因此整體影響可控。此外，公司夏裝生產(chǎn)整體上節(jié)奏基本正常，受影響不大。

目前，太平鳥(niǎo)正通過(guò)一定的打折促銷對(duì)當(dāng)季款式進(jìn)行銷售。上述人士認(rèn)為，這部分銷售價(jià)格會(huì)略有下浮，但不會(huì)大幅度下降;當(dāng)然公司也會(huì)結(jié)合市場(chǎng)情況對(duì)以前年度庫(kù)存進(jìn)行處理。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者從太平鳥(niǎo)獲悉，從童裝業(yè)務(wù)線來(lái)看，旗下?lián)碛械腗ini Peace和PETiT AVriL貝甜童裝，疫情期間業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)表現(xiàn)為：三八節(jié)促期間Mini Peace線下業(yè)績(jī)過(guò)千萬(wàn)，天貓線上業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)50.8%，童裝品類排名第四。

這還得益于2016年起太平鳥(niǎo)內(nèi)部推行的toc柔性供應(yīng)鏈管理模式，通過(guò)“以銷定產(chǎn)”對(duì)產(chǎn)能進(jìn)行有效量化，使得目前的產(chǎn)能可配合市場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)、快速的反應(yīng)。太平鳥(niǎo)相關(guān)人士說(shuō)：“以銷售為導(dǎo)向的TOC管理模式，根據(jù)市場(chǎng)變化，針對(duì)各個(gè)波段進(jìn)行減量或增加儲(chǔ)備。在TOC管理模式下，貨品并非一次性投產(chǎn)完畢，而是采買整個(gè)零售額的50%左右，以此預(yù)留充足的反應(yīng)空間。”

跨界與期待

為了更好地活下去，企業(yè)還可以選擇跨界發(fā)展。

疫情期間，康乃馨和雅戈?duì)柧x擇過(guò)生產(chǎn)民用口罩?？的塑跋嚓P(guān)人士說(shuō)：“我們是做紡織品的，這次根據(jù)市場(chǎng)需求，以及自身需要，我們生產(chǎn)的民用口罩已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)銷售，醫(yī)療一次性口罩即將投入生產(chǎn)。”

不止是紡織品生產(chǎn)企業(yè)，對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，服裝所需的花型，除了運(yùn)用在面料上，還可以跨界到其他領(lǐng)域。

韓都衣舍將眼光投向了國(guó)際。

對(duì)于韓都衣舍來(lái)說(shuō)，不只是讓企業(yè)活下來(lái)，還需要更多抓住線上商業(yè)的迭代機(jī)遇，升級(jí)自身的以大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，成為更好的智慧型公司。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者獲悉，早在2019年底，韓都衣舍便已嘗試開(kāi)啟國(guó)際市場(chǎng)。如果沒(méi)有這場(chǎng)疫情，將會(huì)在3月份全面開(kāi)展工作。因?yàn)橐咔榈拇嬖?，時(shí)間上會(huì)略有推遲。

目前，韓都衣舍的團(tuán)隊(duì)搭建、產(chǎn)品匹配、渠道建設(shè)、市場(chǎng)推廣、銷售運(yùn)營(yíng)等都已經(jīng)在美國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)。

持續(xù)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)正在給企業(yè)帶來(lái)新的期待。太平鳥(niǎo)對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，目前，公司下屬的寧波太平鳥(niǎo)服裝制造有限公司已于2月中旬復(fù)工，目前正在配合政府疫情防控需要，推進(jìn)生產(chǎn)民用口罩(非醫(yī)用)的生產(chǎn)等工作。

中紡聯(lián)相關(guān)人士提供給經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者的一份中紡聯(lián)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究院3月11日最新調(diào)查結(jié)果顯示，最近一周，紡織產(chǎn)業(yè)鏈中下游企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況進(jìn)一步改善，紡織服裝專業(yè)市場(chǎng)復(fù)工開(kāi)市進(jìn)度有所加快，紡織全產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)效率進(jìn)一步恢復(fù)。

中紡聯(lián)周報(bào)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前90%左右的化纖、棉紡企業(yè)已經(jīng)恢復(fù)生產(chǎn)。產(chǎn)業(yè)鏈終端行業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)情況好轉(zhuǎn)，根據(jù)中紡聯(lián)3月6日采集的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群數(shù)據(jù)，東莞、南通、常熟、海寧等12個(gè)信息完整的服裝、家紡產(chǎn)業(yè)集群已復(fù)工企業(yè)比例達(dá)到59.3%;其中，南通、常熟、于都等5個(gè)上周報(bào)送過(guò)有效數(shù)據(jù)的服裝、家紡集群已復(fù)工企業(yè)比例達(dá)到44.1%，較上周調(diào)查結(jié)果提高了25個(gè)百分點(diǎn)。

不過(guò)，已復(fù)工企業(yè)訂單情況改善并不明顯，產(chǎn)能利用率相對(duì)較高，企業(yè)存在庫(kù)存壓力增大情況。

中紡聯(lián)周報(bào)數(shù)據(jù)還顯示，在 228戶有效填寫訂單情況的已復(fù)工企業(yè)中，30.3%的企業(yè)訂單已經(jīng)達(dá)到正常情況的80%以上，40.3%的企業(yè)訂單達(dá)到正常水平的50%-80%，仍有29.4%的企業(yè)訂單不足正常情況的50%，與更早之前的一周調(diào)查結(jié)果基本相當(dāng)，表明企業(yè)訂單情況改善并不明顯。