“秉心識(shí)本源，于事少滯礙。”

入行十年，為他人添保障的初心一直激勵(lì)著中國(guó)人壽北京市分公司“山河藍(lán)海”團(tuán)隊(duì)高級(jí)總監(jiān)譚然奮力向前。從未眼熱于粗放的鋪量帶來(lái)的短期回報(bào)，她一直堅(jiān)守規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化、科技化的增量提質(zhì)并重式發(fā)展。大浪淘沙，正是放棄了對(duì)快錢(qián)的追逐，在回歸“保險(xiǎn)姓保”的本源，高質(zhì)量發(fā)展的號(hào)角聲下，凸顯譚然們堅(jiān)守本心的“真金不怕火煉”。

從“保險(xiǎn)騙人”到“保險(xiǎn)有用”

“我們?cè)谝徊讲絻冬F(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾，而保險(xiǎn)在發(fā)揮它的作用，客戶(hù)亦一步步更加認(rèn)可保險(xiǎn)公司。”

走進(jìn)窗明幾凈的辦公室，陳列著林林總總的書(shū)籍與金光閃閃獎(jiǎng)杯的書(shū)架上，還有著色彩鮮艷、造型新奇的樂(lè)高積木小玩具。譚然告訴記者，這是她與客戶(hù)拉近關(guān)系的“小秘籍”。

當(dāng)然，吸引保險(xiǎn)客戶(hù)的秘訣并不止于此。十多年來(lái)，從入門(mén)到精通，譚然一直堅(jiān)守著保險(xiǎn)人的自我定位，并不斷探尋，不斷前進(jìn)。

2010年，從新加坡留學(xué)歸來(lái)的譚然決定加入保險(xiǎn)行業(yè)。在譚然的記憶里，那個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)行業(yè)在人們心中并不是一份體面的工作。

除了親友“好心規(guī)勸”她改行外，來(lái)自客戶(hù)的誤解和指責(zé)，亦是譚然涉足保險(xiǎn)業(yè)后重大壓力的來(lái)源之一。譚然回憶稱(chēng)，曾經(jīng)在一位客戶(hù)家中談生意的時(shí)候，客戶(hù)的丈夫沖出來(lái)，連聲辱罵她為“騙子”，多次命令她“滾出去”。

來(lái)自客戶(hù)的質(zhì)疑并不是只有一兩次，也并非只發(fā)生在譚然一個(gè)保險(xiǎn)代理人身上。

談及這十年間的變化，譚然說(shuō)，隨著她辦理的理賠越來(lái)越多，越來(lái)越多的客戶(hù)說(shuō)保險(xiǎn)有用，保險(xiǎn)真的能解決自己的問(wèn)題。“剛開(kāi)始很多客戶(hù)投保的時(shí)候只是嘗試心態(tài)，但沒(méi)有想到真的會(huì)得病，沒(méi)想到真的會(huì)用上。我們?cè)谝徊讲絻冬F(xiàn)對(duì)客戶(hù)的承諾，而保險(xiǎn)在發(fā)揮它的作用，客戶(hù)亦一步步更加認(rèn)可保險(xiǎn)公司。”

銀保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年前5月國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入高達(dá)2.43萬(wàn)億元，保單件數(shù)高達(dá)181.05億件，原保險(xiǎn)賠付支出達(dá)6360億元。相較譚然初入行的2010年，如今保險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入增長(zhǎng)約260%，賠付支出增長(zhǎng)更是高達(dá)426%。

“我們或許沒(méi)有辦法力挽狂瀾，改變大家對(duì)于這個(gè)行業(yè)的看法。但是，我至少可以讓大家慢慢地去了解到，究竟是什么樣的一群人在做保險(xiǎn)、保險(xiǎn)究竟是什么樣的、保險(xiǎn)是真的可以幫我們解決問(wèn)題。”關(guān)于自己入行以來(lái)的目標(biāo)，譚然這樣告訴記者。

從粗放增員到精英化發(fā)展

要提升精細(xì)化管理、提升專(zhuān)業(yè)能力，才能精準(zhǔn)高效地滿(mǎn)足人民群眾各領(lǐng)域的保險(xiǎn)需求。

所謂“山河藍(lán)海”有兩重含義，一重是呼應(yīng)“重振國(guó)壽”的戰(zhàn)略目標(biāo)，力圖將團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng);另一重是“藍(lán)海戰(zhàn)略”，象征著團(tuán)隊(duì)將在中高端客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與高素質(zhì)人才培養(yǎng)中不斷深入研究精進(jìn)，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

每天早上八點(diǎn)半開(kāi)始1至1個(gè)半小時(shí)的大早會(huì)，接下來(lái)是10至15分鐘的二早會(huì)，對(duì)前一日工作進(jìn)行總結(jié)。約十點(diǎn)半起，一日工作正式開(kāi)始。每周一晚主管會(huì)、每周末晚客戶(hù)交流活動(dòng)……排得滿(mǎn)滿(mǎn)的時(shí)間表背后，是對(duì)于專(zhuān)業(yè)度的追求，對(duì)于人力資源培訓(xùn)的重視。

“團(tuán)結(jié)統(tǒng)一、堅(jiān)守責(zé)任、心懷感恩、志存高遠(yuǎn)”，這是“山河藍(lán)海”團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)的“十六字箴言”。從成立之初的42人到如今合計(jì)235人，“山河藍(lán)海”團(tuán)隊(duì)中年輕的“新鮮血液”占了大半：“60后”11人，“70后”38人，“80后”90人，“90后”93人，“00后”3人。據(jù)悉，“山河藍(lán)海”團(tuán)隊(duì)曾培養(yǎng)出全國(guó)高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)和全國(guó)最年輕總監(jiān)。這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有著怎樣的準(zhǔn)入“門(mén)檻”?

“心態(tài)年輕、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、目標(biāo)堅(jiān)定清晰、擁有一定人脈資源。”譚然介紹稱(chēng)，如今的“山河藍(lán)海”團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有一個(gè)具體的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，雖然本科以上學(xué)歷者更多，但團(tuán)隊(duì)增員相較學(xué)歷更看重綜合素質(zhì)。其中，“正心正念”和價(jià)值觀(guān)上對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的使命愿景、對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的前途發(fā)展抱有信任是非常重要的選拔標(biāo)準(zhǔn)。

“山河藍(lán)海”團(tuán)隊(duì)對(duì)于高素質(zhì)人才的吸納，只是保險(xiǎn)業(yè)向著“專(zhuān)業(yè)化”轉(zhuǎn)型的一個(gè)縮影。當(dāng)前，保險(xiǎn)代理人數(shù)量上行觸及“天花板”，2015年以后，保險(xiǎn)代理人增速逐漸降低，增長(zhǎng)放緩;而受疫情因素影響，保費(fèi)增速放緩。

在這樣的背景下，保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型幾乎成為必然。要提升精細(xì)化管理、提升專(zhuān)業(yè)能力，才能精準(zhǔn)高效地滿(mǎn)足人民群眾各領(lǐng)域的保險(xiǎn)需求，跟上從高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段的中國(guó)經(jīng)濟(jì)前進(jìn)之路。

科技賦能助力個(gè)險(xiǎn)新基建

毋庸置疑的是，高質(zhì)量發(fā)展的烈焰之中，千錘百煉留存的，將會(huì)是更為專(zhuān)業(yè)化、精英化的“真金”。

疫情在提供許多人轉(zhuǎn)換跑道契機(jī)的同時(shí)，也倒逼各行各業(yè)的線(xiàn)上化。數(shù)字化信息化的浪潮之中，“山河藍(lán)海”團(tuán)隊(duì)亦不例外，在科技賦能下不斷增效提質(zhì)。

據(jù)譚然介紹，如今團(tuán)隊(duì)中甚至剛?cè)肼毜谝惶斓?ldquo;白板”新保險(xiǎn)代理人也可以在系統(tǒng)指引下獨(dú)立完成線(xiàn)上的業(yè)務(wù)拓展。這無(wú)疑大大降低了人力資源的培訓(xùn)成本。

響應(yīng)行業(yè)對(duì)于高質(zhì)量發(fā)展的呼喚，在個(gè)險(xiǎn)新基建方面，中國(guó)人壽提出“1314”體系，而科技化便是新基建四化建設(shè)中的重要支撐之一。

“提升效率，強(qiáng)化線(xiàn)上與線(xiàn)下融合;專(zhuān)業(yè)升級(jí)，推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)智能化。”中國(guó)人壽加大科技化支持的主要舉措，包括E化支持“便捷化”、增員“線(xiàn)上化”、智能參會(huì)新模式、智能風(fēng)險(xiǎn)控制以及智能保險(xiǎn)投顧等。

業(yè)務(wù)線(xiàn)上化的普及，打破了保險(xiǎn)代理人與用戶(hù)之間的距離。譚然表示，疫情期間與客戶(hù)的溝通交流基本是在線(xiàn)上完成，業(yè)務(wù)拓展受到疫情影響幾近于無(wú)。這無(wú)疑大大提升了展業(yè)效率。

“保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的基本原則，包括堅(jiān)持回歸本源，堅(jiān)持優(yōu)化結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持強(qiáng)化監(jiān)管，堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，堅(jiān)持科技賦能。”銀保監(jiān)會(huì)如是強(qiáng)調(diào)。短短一年有余，在歷經(jīng)了疫情之下的動(dòng)蕩變局后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)依然維持著強(qiáng)勁的韌性，沿著這樣的目標(biāo)規(guī)劃，在高質(zhì)量發(fā)展的路途上大步邁進(jìn)。

從“保險(xiǎn)騙人”到“保險(xiǎn)有用”、從粗放增員到隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，從規(guī)模為先到量質(zhì)并重，譚然正在攀登的，是保險(xiǎn)業(yè)向著高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型之路。高質(zhì)量發(fā)展的烈焰之中，千錘百煉留存的，將會(huì)是更為專(zhuān)業(yè)化、精英化的“真金”。而世界舞臺(tái)逐鹿群雄之間，在保險(xiǎn)業(yè)保駕護(hù)航之下，中國(guó)的快車(chē)能交上的，或許將會(huì)是更加精細(xì)的、機(jī)制驅(qū)動(dòng)型的、可持續(xù)發(fā)展的新答卷。