市場行情持續(xù)波動(dòng)，F(xiàn)OF發(fā)行亦隨之降溫。

就年初以來的發(fā)行情況來看，部分FOF圈的老將仍取得了一些成績，但整體募集規(guī)?？s水也是不爭的事實(shí)。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，F(xiàn)OF的銷售目前存在三大痛點(diǎn)：一是，投資者對(duì)FOF比較陌生，“群眾基礎(chǔ)”相對(duì)薄弱；二是，持有期的設(shè)定增加了銷售難度；三是，F(xiàn)OF的歷史業(yè)績普遍“溫和”，無法通過短期內(nèi)極致化的表現(xiàn)脫穎而出。

因此，震蕩市下，如何凸顯FOF的優(yōu)勢(shì)，吸引投資者的關(guān)注，成為了FOF銷售的難題。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士總結(jié)了四個(gè)容易營造“記憶點(diǎn)”的銷售策略，分別是足球教練策略、五星廚師策略、“固收+”策略和“造星”策略，幫助FOF在銷售端更好地發(fā)力。

震蕩市下FOF發(fā)行遇挑戰(zhàn)

過去的2021年可以說是FOF發(fā)行大爆發(fā)的一年，多只FOF的新發(fā)規(guī)模突破了50億元，年度發(fā)行冠軍興證全球優(yōu)選平衡的募資規(guī)模更是接近80億元。

來源：Wind

今年開年以來，市場震蕩不斷，新基發(fā)行不復(fù)去年此時(shí)的盛況，行業(yè)痛點(diǎn)也由以往基民的“選基難”，階段性地轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)行方和渠道方的“賣基難”。

不過，觀察FOF的發(fā)行現(xiàn)狀，由于FOF分散風(fēng)險(xiǎn)、平滑波動(dòng)的特點(diǎn)正在逐步為市場所接受，一些頭部機(jī)構(gòu)在市場發(fā)行節(jié)奏放緩的情況下，仍然取得了值得稱道的發(fā)行成績。

來源：Wind

以平安盈禧均衡配置為例，該產(chǎn)品為一只混合型FOF，由平安銀行作為托管人，自今年1月初開始認(rèn)購。該產(chǎn)品認(rèn)購開放10天，募到近40億元的規(guī)模，有效認(rèn)購戶數(shù)達(dá)25850戶。

這一發(fā)行結(jié)果得益于基金經(jīng)理高鶯在管的另外四只養(yǎng)老FOF都取得了不錯(cuò)的成績，其中，平安養(yǎng)老2035A的年化回報(bào)達(dá)到了12.52%，在業(yè)內(nèi)形成了良好的口碑。

上述的其他四只產(chǎn)品，廣發(fā)安裕穩(wěn)健養(yǎng)老目標(biāo)一年持有和廣發(fā)悅享一年持有均由楊喆主管，浦銀安盛興榮穩(wěn)健一年持有由陳曙亮主管,華夏聚盛優(yōu)選一年持有則由許利明主管。

不難發(fā)現(xiàn)，上述幾只產(chǎn)品的主管人都是業(yè)內(nèi)頗為認(rèn)可的FOF基金經(jīng)理。從尾部的情況來看，今年以來，已有10只FOF新基的發(fā)行規(guī)模不足1億元。對(duì)比去年的發(fā)行情況，同一位知名基金經(jīng)理今年的新基募資規(guī)模也有一定程度的下滑。

理論上，F(xiàn)OF能在波動(dòng)中凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。但就目前的情況來看，震蕩的市場仍然給FOF的銷售帶來了一些壓力，發(fā)行人和渠道方仍需在策略上發(fā)力，尋求新的突破。

多策略打造FOF“記憶點(diǎn)”

在貓頭鷹基金研究院研究總監(jiān)伍彥妮看來，F(xiàn)OF的銷售推廣目前存在以下痛點(diǎn)：

一是，產(chǎn)品仍在科普階段，換而言之，和同樣以穩(wěn)健為主打的“固收+”債基相比，F(xiàn)OF的“群眾基礎(chǔ)”沒有那么好，渠道端和投資者端的溝通成本比較高；二是，F(xiàn)OF大都設(shè)置了持有期，增加了初期推廣的難度；三是，F(xiàn)OF以平滑波動(dòng)為特色，不是風(fēng)格冒進(jìn)的產(chǎn)品，整體業(yè)績會(huì)顯得普通，大部分代銷機(jī)構(gòu)很難把賣點(diǎn)講清楚。

伍彥妮認(rèn)為，震蕩市下，需要讓渠道和投資者直觀地理解FOF的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造“記憶點(diǎn)”，幫助FOF在上千只產(chǎn)品中脫穎而出，迅速抓住投資者的注意。她告訴記者，目前來看，行業(yè)有以下四大策略：

足球教練策略： 一些同行會(huì)把FOF管理人比做足球教練，他們的工作是排兵布陣，把一些擅長進(jìn)攻的基金經(jīng)理放在組合前鋒的位置，一些擅長防守的基金經(jīng)理作后衛(wèi)，平衡型基金經(jīng)理則是中場，發(fā)揮承上啟下的功能。這一比擬突出了FOF底層資產(chǎn)的多樣性和互相配合的能力。

五星廚師策略： 有部分同行將FOF基金經(jīng)理比作廚師，底層基金就是他的“食材”。作為廚師，F(xiàn)OF基金經(jīng)理可以綜合各種食材，加上調(diào)味，把一道菜做好。“當(dāng)然，他手里會(huì)有好幾道拿手菜，都是不同的菜式，但是風(fēng)格一般是比較接近的?！蔽閺┠菡f。這一比喻突出了FOF注重資產(chǎn)配置，在一攬子基金的基礎(chǔ)上追求優(yōu)化的理念。

“固收+”策略： 相比FOF，“固收+”的概念是市場更為熟悉的。因此，也有一些機(jī)構(gòu)并不嚴(yán)格區(qū)分“固收+”FOF和“固收+”債基，把產(chǎn)品統(tǒng)一按照“固收+”的口徑去推廣。伍彥妮認(rèn)為，這可以降低機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品科普方面的時(shí)間和精力成本，在現(xiàn)階段不失為一種方法。

“造星”策略： 即打造明星基金經(jīng)理的策略，這是國內(nèi)權(quán)益基金目前普遍采用的。然而，相比單層結(jié)構(gòu)的權(quán)益基金，多層嵌套的FOF對(duì)資產(chǎn)配置的要求更高，要綜合不同風(fēng)格的底層資產(chǎn)形成組合，因此并非獨(dú)立作戰(zhàn)可以完成，團(tuán)隊(duì)配合的色彩往往更為濃厚。

伍彥妮指出，目前來看，F(xiàn)OF在明星基金經(jīng)理的包裝和打造方面，還沒有很成功的例子，或者說還沒有真正開始發(fā)力。“一方面，這與FOF較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作屬性有關(guān)；另一方面，F(xiàn)OF的產(chǎn)品特點(diǎn)決定了其一般不會(huì)在短期內(nèi)達(dá)到極致化的業(yè)績，與‘造星’模式的適配度沒那么高?！?/p>