元氣森林2021年業(yè)績時2020年的2.6倍，按此計算回款額約為73億元。這在中國飲料行業(yè)收入排行榜上應該可以排進前十。

元氣森林只創(chuàng)立的6年。發(fā)展如此之快，也有人曾向提出了關于元氣森林三個靈魂拷問：

其一：氣泡水后，元氣森林下一個大單品是什么？

其二：元氣森林氣泡水受眾主要集中在一二線城市，如何下沉市場？

其三：73億元的體量，元氣森林是否有足夠的人才儲備，支撐起未來更大的業(yè)績藍圖？

一個經銷商對藍鯨財經記者表示，如果元氣森林可以完美解決這幾個問題，并踐行自己的承諾，元氣森林會大有可圖。

前提是唐彬森一直堅持把元氣森林做下去，不會像游戲業(yè)務一樣被賣掉。

回答一：外星人電解質水月銷破億元

不知這個答案能否回答第一個問題。

不管你信不信，我信了。因為目前市場上稱得上品牌的電解質水只有寶礦力水特。

4月15日，元氣森林副總裁李國訓在元氣森林的媒體溝通會上表示：“在2022年一季度，傳統(tǒng)飲料消費淡季，外星人電解質水單月銷售突破億元，是2021年的2.5倍。這是在沒有多少廣告投放的情況下，早期積累的消費者口碑，隨著渠道的拓展而釋放出來的?！?/p>

2020年5月，元氣森林發(fā)布了外星人品牌產品。最早其實是外星人能量飲料，包括經典原味、輕姜口味和馬黛茶3種口味。產品由湖北奧瑞金飲料代工，該工廠為奧瑞金旗下子公司，還為華彬旗下戰(zhàn)馬等能量飲料代工。

眾所周知，在能量飲料領域分羹比較難。業(yè)內有占據市場份額超一半的中國紅牛，也有加速成長的東鵬特飲，還有達利旗下的樂虎，依托可口可樂的魔爪等等。

經銷商對藍鯨財經記者表示，能量飲料消費者忠誠度很高，喝慣了紅牛，很難換其他牌子。

元氣森林沒在能量飲料上糾結，直接轉向了電解質水領域。

一位元氣森林曾經的經銷商告訴藍鯨財經記者，從目前看，外星人電解質水是最有可能成為元氣森林下一個的大單品。從產品定位和市場空間，以及元氣森林的投入來看的確如此，。

據了解，市場上主打電解質水的知名品牌僅有寶礦力水特，以及老品牌健力寶。

但作為日本品牌，寶礦力水特很低調，很少開展促銷活動和調整價格，多年來也未曾改變包裝。在疫情前，寶礦力水特保持了兩位數的年增長率。健力寶雖然是電解質飲料，但品牌老化，市場關注度很低。

電解質水最重要的標簽是專業(yè)性。寶礦力水特1980年誕生，主要用于補充身體水分和電解質，是很多專業(yè)運動員的必備產品。2003年寶礦力水特進入中國市場后，立即成為國家體育總局運動員健康電解質飲料。

元氣森林推出電解質水有利于領域發(fā)展。元氣森林在年輕人中具有較高知名度，外星人讓更多的消費者了解電解質水對運動補水的重要。這也是寶礦力水特希望看到的。

其實，元氣森林在打造第二單品的同時，并沒有忽略自有的根基：氣泡水。“元氣森林每年都有不同口味的氣泡水推出來，因為它了解年輕人喜新厭舊，當你喝膩了原味，它就推出個葡萄味，不停的迭代產品，不停地購買產品。永遠做他的粉絲?！鄙鲜鼋涗N商對藍鯨財經記者表示。

另外，元氣森林玉米須飲料“纖茶”截至今年3月已在天貓無糖茶飲銷售榜單上連續(xù)八周位居榜首。“軟礦泉水”的“有礦”去年7月登陸電商渠道，今年年初開始在線下試水。從4月份開始，這兩款新產品正式進入全國渠道銷售。

回答二：年輕人更懂年輕人，但不只依靠年輕人

上述幾款產品，都是年輕人做出來的。

先看兩張圖：

你能想象嗎？

第一張圖的女性是負責元氣森林氣泡水的操盤手鹿角，元氣森林的聯合創(chuàng)始人之一。

第二張圖這位女性是元氣森林外星人電解水的操盤手Uki。

其實，元氣森林的辦公區(qū)內，都是這樣的年輕人。經過6年發(fā)展，元氣森林的員工已經從2000人發(fā)展到8000人。

對此，李國訓表示，8000名員工對于任何一個組織而言都是非常大的挑戰(zhàn)，這對元氣森林內部的管理和領導水平要求越來越高。所以在過去的一年，元氣森林最重要的事情是人才培養(yǎng)與引進，以及內部溝通。

由于內部的調整，當前社會上有了元氣森林正在“瘦身”的說法，對此李國訓表示：“這是不準確的。元氣森林人數每個月都在增加。在企業(yè)的生命周期，團隊不斷擴張，內部調整變化不可避免。以前元氣森林每個產品都有研發(fā)團隊、產品團隊、電商團隊、增長團隊，這些團隊在企業(yè)高速增長過程中都需要，但這些重復建設，導致不同部門的相同崗位能力不一樣，跨部門溝通協(xié)同是不一樣的。”

2021年四季度和2022年一季度，元氣森林做了中臺化，數據化的組織改造，進一步推動組織協(xié)同和效率提升?！耙驗榻M織升級優(yōu)化是非常難的，所以今年把速度降下來，甚至停下來，把過去的經驗總結，把人才團隊再提升一下。否則在一個團隊中60%-70%是入職半年或一年的員工，他們對內部和組織文化的理解很淺，很難發(fā)揮組織戰(zhàn)斗力，所以通過調整組織的能效，打造和夯實凝聚力。

另外，2022年，元氣森林組織架構進行了調整，進入很多高管，內部也提拔了很多實力人才。李國訓表示：“高層是有一些變化，但我們整個核心的創(chuàng)始團隊其實是非常有韌性，也特別團結?！彼中稳荩诠竞诵母吖苡袃蓚€特色，一是能上能下，二是薪火相傳。

其中最典型的人才是元氣森林現任銷售團隊負責人葉禮誠。他曾任中糧公司的西南區(qū)營銷總監(jiān)、元氣森林西南大區(qū)銷售負責人。2021 年末，葉禮誠開始負責元氣整個銷售團隊。元氣森林員工評價葉禮誠 “敢于亮出自己觀點”、“有數據敏感性”，是傳統(tǒng)公司出身的管理者在元氣森林適應較好的例子，“他能把傳統(tǒng)的（東西）拿過來?！?/p>

另外，生產負責人李炳前也是傳統(tǒng)行業(yè)的“老兵”。

回答三：復制西南模式，持續(xù)下沉渠道

葉禮誠曾是元氣森林西南地區(qū)負責人，現在成為全國銷售的操盤手，關鍵因素是元氣森林在西南市場的市占率是其他區(qū)域的兩倍。

眾所周知，在快消領域，渠道依然為王，在西南市場葉禮誠就主要負責渠道。如何拓展銷售渠道，把元氣森林的產品沉下去，是元氣森林未來能否在實現跨越的關鍵。

據了解，關于元氣森林西南市場下沉成功，首先得益于西南是全國首個初步完成“線下渠道體系搭建”的區(qū)域，其中也包括針對下沉市場相關渠道的搭建及通路運行工作。例如：四川省涼山彝族自治州首府西昌市，一個縣級市，該市總共約有2500個點位可進行相關產品的售賣。在渠道體系搭建前，元氣森林產品覆蓋的銷售點位大概只有約五分之一。在經過渠道體系的重新劃分與搭建后，現在已在該市的全覆蓋，元氣森林品牌冰柜的覆蓋率更是達到40%以上，整體銷售額完成了40倍的提升。

對于渠道，李國訓表示，一季度全國線下渠道體系搭建初告完成，經銷商數量去年同期573家目前超過1000家，線下終端數量突破100萬個，覆蓋了800個城市。元氣森林在過去6年從0到1開始建設渠道，到今年一季度已基本建成全國性的渠道體系，構建多產品、全渠道的“雙輪驅動”增長模式。

其實，不僅在西南市場，看來元氣森林已經開始在全國逐步下沉渠道。藍鯨財經記者在河北保定鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的超市注意到，超市的廣播中不停地播放元氣森林0糖0脂0添加的宣傳廣告。

渠道下沉，就要和可口可樂、康師傅、娃哈哈、農夫山泉、百事可樂、統(tǒng)一、王老吉、紅牛等品牌短兵相接。

元氣森林與這幾個巨頭在線下仍有差距。僅中糧可口可樂客戶就超過200萬家。網絡現已覆蓋100%的城市、100%的縣城及超過60%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可控業(yè)務比例占到整體業(yè)務接近90%，表現出強大的終端把控力。農夫山泉通過4454名經銷商覆蓋了全國243萬個以上的終端零售網點。

值得注意的是，冰柜大戰(zhàn)看來還要繼續(xù)。據了解，元氣森林2022年將繼續(xù)在全國范圍內推進智能零售終端。去年元氣森林推出了10萬臺“無人冰柜”，還額外付給店主每月300元的陳列費，但凡是在元氣森林冰柜里陳列農夫山泉汽泡水的門店，就拿不到這筆錢。

只要把農夫山泉氣泡水放到元氣森林的冰柜里，每放一瓶，農夫山泉送一瓶售價3元的長白雪礦泉水，48瓶封頂；在其他競品的冰柜里，每放一瓶農夫山泉氣泡水，則送一瓶單價2元的農夫山泉，也是48瓶封頂。而且這些費用額外撥款，不算在農夫山泉對經銷商費用的點數里。

其實，對線下渠道的重視，做法也更傳統(tǒng)。上述曾經是元氣森林的經銷商現在不做經銷做分銷了：“元氣森林越來越傳統(tǒng)了，靠業(yè)績驅動，大區(qū)、經理、以及經銷商都有業(yè)績考核的壓力，但分銷商就沒有了業(yè)績壓力了?！?/p>

在李國訓看來，這種做法說明元氣森林對傳統(tǒng)模式認可和尊重。

結語：傳統(tǒng)的骨架，科技的思想

業(yè)績驅動，是傳統(tǒng)消費企業(yè)標志性的特征。難道元氣森林不是一個互聯網企業(yè)，而是一個傳統(tǒng)企業(yè)嗎？

李國訓表示，最初元氣森林是個數字驅動的企業(yè)。

最初的元氣森林有著互聯網的基因和玩法：資本燒錢砸出市場，最后實現全渠道收割。

但元氣森林在生產端碰壁了：有的代工廠在旺季時斷供。元氣森林的決策者用5分鐘決定建設工廠。2019年至今已經建設了6個工廠，投資55億元，目前已經5個投產，產能在50億瓶。

對此，李國訓表示，元氣森林更加傳統(tǒng)了：“傳統(tǒng)公司的骨架，科技公司的思想”。唐彬森2021年曾表示，要少在元氣森林內部稱 “互聯網思維”，“回歸傳統(tǒng)”。目前，元氣森林的做法都是傳統(tǒng)企業(yè)的做法。如前所述對經銷商業(yè)績的考核、重視線下渠道的鋪貨，以及向可口可樂、農夫山泉、康師傅學習做冰柜等等。

做一個“傳統(tǒng)+科技”的企業(yè)，對元氣森林而言，拉高企業(yè)的護城河。目前，飲料領域新品牌層出不窮：漢口二廠、華洋1982等等，這些企業(yè)的產品可能有著光鮮的包裝，但產品生產多為代工，生產線也是傳統(tǒng)的產線。元氣森林的科技屬性就體現在生產線上，采用log6級的無菌生產線，產品不在添加山梨酸鉀等防腐劑。

這已經甩開了與競品的差距。

“傳統(tǒng)+科技”意味著：“你有的我有，你沒有的我還有”。當然，“林子大了什么鳥都有”，大企業(yè)可能產生“幫派內耗、內部腐敗”等問題。2022年，元氣森林業(yè)績慢下來、停下來還不夠，更需要完善各項制度，才能走得更遠。