一個像快消公司，一個像醫(yī)藥公司

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文｜《財經(jīng)》記者 信娜

編輯｜王小

“比起婚姻，我更相信玻尿酸,因為它每次都會有效?！泵绖　队际小放鹘堑囊痪湓?，正在成為越來越多中國都市女性的寫照。在商場、健身房，或者與好友的聚會中，討論注射哪款玻尿酸產(chǎn)品的聲音會不時傳來。

“拍婚紗照之前，我得提前打好玻尿酸，這樣顯得皮膚更好”。王木（化名）已經(jīng)開始為明年婚禮做籌劃，除了婚紗、花卉布置等傳統(tǒng)項目，她還要醫(yī)美。

玻尿酸就像護膚品，進入越來越多人的日常消費，而國內(nèi)玻尿酸兩巨頭華熙生物（688363.SH）和愛美客（300896.SZ）此時就像站在一個交叉路口，它們的商業(yè)模式如同伸出去的軌道，在漸行漸遠。前者變得更像一家快消公司，后者更像一家醫(yī)療器械公司。

從2022年3月兩家公布的2021年財報數(shù)據(jù)看，華熙生物的主營業(yè)務從玻尿酸原料變成功能化護膚品，營收已占總收入三分之二以上。愛美客約99%的營業(yè)收入來自皮膚注射產(chǎn)品。

兩家曾在玻尿酸領(lǐng)域同場競技的上市公司，正沿著不同商業(yè)模式布局未來的發(fā)展，也都有需要解決的問題。華熙生物需要找到高銷售費用投入與營收的平衡，而愛美客則急需打造另一款成功產(chǎn)品，從而證明自己。

產(chǎn)品“護城河”建起來了嗎

從第一款玻尿酸在中國上市至今，十多年間，玻尿酸正在以五花八門的方式登場，熊貓針、水光針等。撕開花哨的外表，這些產(chǎn)品的核心還是玻尿酸。

玻尿酸，學名透明質(zhì)酸。這是一種人體自有的成分，屬于直鏈多糖，在吸水性、黏彈性上表現(xiàn)不俗。因?qū)儆谌梭w自有成分，很少產(chǎn)生排異反應，又能改善皮膚、除皺，成為最上道的醫(yī)美素材。

據(jù)《財經(jīng)·大健康》不完全統(tǒng)計，市場獲批III類醫(yī)械玻尿酸填充劑超過40款，涵蓋大/中/小分子、非交聯(lián)/微交聯(lián)/單相交聯(lián)/雙相交聯(lián)、含麻/不含麻等不同類型。

注射后，皮膚的喜人程度，與玻尿酸分子大小、交聯(lián)程度有直接關(guān)系。分子量越大，交聯(lián)程度越高，硬度粘度也就越高，且不易降解。反之，則偏軟，易降解。

一位在大型連鎖醫(yī)美機構(gòu)有多年運營經(jīng)驗的負責人觀察到，大部分玻尿酸廠商都會推出多個產(chǎn)品，整體看對應兩個品類，一種成分偏軟，主要為填充，另一種更硬，主要為塑形。

現(xiàn)在市面上大部分的玻尿酸產(chǎn)品使用交聯(lián)劑，它可測量玻尿酸產(chǎn)品的“護城河”寬度。中國醫(yī)學科學院整形外科醫(yī)院前院長祁佐良解釋，交聯(lián)能力的差別，會導致產(chǎn)品的性狀及生物學特性不同。

也就是制造一款玻尿酸產(chǎn)品不難，可以有現(xiàn)成原料和簡單技術(shù)。然而，如一位醫(yī)美行業(yè)人士評價，想達到良好的效果，的確是對一個公司的底層研發(fā)能力的考驗。

如果不考慮不同醫(yī)生的注射技術(shù)差別，將玻尿酸產(chǎn)品恰到好處填充在臉上，皮膚嫩滑充盈又沒有硅膠感，是最難實現(xiàn)的。

回到華熙生物與愛美客的玻尿酸產(chǎn)品，前者一直沒能突破更好的交聯(lián)技術(shù)，后者則很取巧地回避了這個門檻。

上述醫(yī)美行業(yè)人士說，華熙生物的玻尿酸產(chǎn)品普遍反饋偏硬，目前更多應用在塑形上，填下巴和鼻子。

愛美客的注射用透明質(zhì)酸鈉復合溶液，也就是嗨體，這是一款小分子、以非交聯(lián)玻尿酸為核心，同時添加多種營養(yǎng)成分的產(chǎn)品。

嗨體繞過了交聯(lián)技術(shù)這一難關(guān)。其最為核心的標簽，還在于是唯一獲批頸部皺紋改善的注射美容產(chǎn)品。

上述醫(yī)美行業(yè)人士認為，從目前公開的信息無法判斷嗨體這款產(chǎn)品有多少核心技術(shù)，但從市場反饋來看，這一定是一款相對成功的產(chǎn)品。

這樣的“捷徑”，華熙生物也看到了。其內(nèi)部一位人士說，公司也在布局相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)，比如用光電技術(shù)交聯(lián)玻尿酸分子，以及類似愛美客的再生注射產(chǎn)品。但他也說不好這個過程需要多久。

想撕掉標簽都不容易

作為玻尿酸“三劍客”的 兩員，愛美爾與華熙生物的商業(yè)路線如今已完全不同，從兩家披露的財報數(shù)據(jù)可一窺。

打三針去頸部皺紋，6000多元，承諾的時效是兩年。頸部皺紋修復產(chǎn)品是愛美客手中的槍。五年多前取得三類注冊證，2017年上半年推入市場，屬獨一份。

愛美客注射美容產(chǎn)品共分為兩大類，一類產(chǎn)品為凝膠類；另一類為溶液類。只有兩款產(chǎn)品，嗨體為其一。

從2017年-2019年公布數(shù)據(jù)顯示，嗨體的收入漲了約六倍。2019年，其收入已占溶液類整體營收約99%，可以說，整個溶液類項目的營收是由嗨體收入支撐的。

僅2020年，愛美客溶液類產(chǎn)品整體銷量就超過120萬只，這其中，九成以上的產(chǎn)品為嗨體。由此計算，從2017年開始的四年時間，嗨體的整體銷量增長約九倍，是當之無愧的爆款產(chǎn)品。

溶液類注射產(chǎn)品收入占總營收的比重，已由2017年的20%左右，2021年超過70%。這也使得嗨體成為支撐愛美客營收的大品類。

嗨體作為一款產(chǎn)品很成功。“已經(jīng)上市好幾年，銷量一直在大幅提升，就能說明問題了。”一位某大型醫(yī)美連鎖機構(gòu)相關(guān)負責人評價。

上述醫(yī)美行業(yè)人士復盤嗨體的成功，歸根到底是有效解決了求美者的需求。

早期，注射產(chǎn)品超范圍使用的情況很多，在醫(yī)美機構(gòu)，醫(yī)生有時會適當?shù)臄U大產(chǎn)品的適應癥，比如將獲批用于面部的填充劑，用在唇部或者頸部。然而，頸部皮膚薄，玻尿酸產(chǎn)品大多為大分子，換位注射填充會出現(xiàn)凹凸不平、結(jié)節(jié)，因此不易用其他產(chǎn)品填充。

這時嗨體進入市場，又恰逢政策趨緊，各注射產(chǎn)品必須嚴格按照適應癥注射，給了嗨體占據(jù)市場的絕佳窗口期。

華熙生物的遺憾是，沒有這樣的爆款產(chǎn)品。此前華熙生物的標簽是原料公司，但現(xiàn)在它想撕掉這個標簽。

這與華熙生物的原料業(yè)務長期承壓不無關(guān)系。一方面，玻尿酸銷售單價開始下滑，華熙生物此前招股書披露，從2017年至2019年，注射級玻尿酸原料產(chǎn)品的銷售單價從122.62元/克下滑至111.69元/克，年均降幅在5%左右；另一方面，原料產(chǎn)品的毛利率也出現(xiàn)下降。

從華熙生物2021年年報數(shù)據(jù)來看，2017年占主營業(yè)務近半的原料業(yè)務，已萎縮至占現(xiàn)有主營業(yè)務收入的26.73%。

好在華熙生物的功能性護膚品業(yè)務收入，在2021年達到33.19億元，占公司主營業(yè)務收入的51.15%。這一業(yè)務呈繼續(xù)增長趨勢。

這是華熙生物兩年轉(zhuǎn)型的結(jié)果。功能性護膚品的營收占比從2018年的22.98%提升至2021年的占比過半，取代原料業(yè)務，成為公司營收支柱。

一位醫(yī)藥行業(yè)分析員總結(jié)，華熙生物更像是全產(chǎn)業(yè)鏈布局，從上游原料制造到中游藥械、化妝品和食品；愛美客則更聚焦，專注產(chǎn)業(yè)鏈中游，尤其是藥械產(chǎn)品。

一個像醫(yī)藥公司，一個像快消

從2017年到2021年，愛美客和華熙生物的銷售毛利率一直維持在高位。即便在新冠疫情陰影之下，愛美客2021年的毛利率突破93%。

但兩者的銷售凈利率卻大相徑庭。愛美客凈利率從2017年約34%升至2021年超過66%，近乎翻倍。華熙生物2021年這一數(shù)字僅為15.67%。

差距在銷售費用。2021年，華熙生物的銷售費約為24.4億元，愛美客的銷售費為1.56億元。前者的銷售費用率至2021年已增長近乎50%。

對于華熙生物來說，切入功能性護膚品或食品領(lǐng)域，也就意味著更需要持續(xù)品牌曝光?！皭勖揽透襻t(yī)藥公司，華熙生物更像快消公司?！鄙鲜鲠t(yī)藥行業(yè)分析員說。

從華熙生物目前的產(chǎn)品矩陣來看，除了化妝品、食品，還有其他的快消品如寵物糧等。上述華熙生物內(nèi)部人士說，“有很多其他行業(yè)的公司主動來談合作，比如杰士邦”，華熙生物希望讓市場了解玻尿酸的無限可能。

背后的生意經(jīng)顯而易見。作為全球最大的玻尿酸原料生產(chǎn)商，帶有玻尿酸元素的產(chǎn)品越多，華熙生物的營收項目也就越多，這是華熙生物布局玻尿酸全產(chǎn)業(yè)鏈的野心。

根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2020年全球玻尿酸原料市場中，華熙生物銷量占比43%。

華熙生物的盤子越來越大，問題也接踵而來——持續(xù)高投入的銷售費用，是否能帶來相應的利潤回報，會在未來兩到三年成為華熙生物的考驗。

“最終比的還是產(chǎn)品本身?！鄙鲜鲠t(yī)藥行業(yè)分析員分析，消費者看的是產(chǎn)品有沒有效果，質(zhì)量如何。

從華熙生物已推出的化妝品或食品，還沒有形成自身足夠強大的壁壘。而如10元一瓶的玻尿酸水品牌“水肌泉”，被一些網(wǎng)友稱為“智商稅”，這在一定程度上給品牌帶來傷害。

愛美客也有自己想撕掉的標簽。它要再推出一個成功的產(chǎn)品，來證明自身實力。于是一款含左旋乳酸、乙二醇共聚物微球等的皮膚填充劑，被寄予厚望。這款產(chǎn)品能夠激活自身膠原蛋白，屬于再生溶液產(chǎn)品。

然而，這款產(chǎn)品2021年下半年在國內(nèi)上市時，消費者已經(jīng)有可比較功能近似的其他公司產(chǎn)品如“童顏針”和“少女針”。同為再生針劑，幾乎同一時期獲批，三款產(chǎn)品免不了短兵相接。

祁佐良解釋，現(xiàn)在流行再生概念，注射后能刺激局部組織再生。這種技術(shù)主要有兩類，一種是干細胞，目前還未批準?，F(xiàn)有的再生產(chǎn)品，主要是刺激局部皮膚引起炎癥反應，刺激皮膚組織分泌細胞或者膠原，產(chǎn)生保護作用，從而進行修復?！澳壳皝砜礇]出現(xiàn)明顯不良反應，是否有效還需長期觀察”。

對愛美客有利的是，嗨體的滲透率仍有提升空間，且至少有2年-5年的合規(guī)監(jiān)管獨占期。上述醫(yī)美行業(yè)人士分析，嗨體在市場內(nèi)成功，會讓大部分公司自動退出這個賽道，除非真的有完全革新的產(chǎn)品，這種情況很難。

公開資料顯示，目前仍沒有相類似產(chǎn)品向藥監(jiān)局提交申報。這意味著，至少兩年內(nèi)，嗨體都會為愛美客貢獻高額回報。

產(chǎn)品的決定占領(lǐng)市場的實力。無論是愛美客，還是華熙生物，避重就輕都終難建成一道長期和堅實的“護城河”。