近半年貝殼的經(jīng)紀(jì)人與門店數(shù)大量減少，一些改變正在發(fā)生。

文 | 樊博

本文首發(fā)于微信公眾號(hào)：YOUNG財(cái)經(jīng)（ID：youngcaijing）

3月10日，貝殼發(fā)布2021年第四季度和全年財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。與財(cái)報(bào)一同出現(xiàn)的，還有令人疑惑的財(cái)報(bào)通稿，在通稿里貝殼著重強(qiáng)調(diào)了其2021年?duì)I收與交易總額達(dá)到兩位數(shù)增長(zhǎng)，盈利“經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)為22.94億元”。

這些數(shù)據(jù)讓人驚嘆于貝殼作為房產(chǎn)中介龍頭企業(yè)的實(shí)力，但細(xì)看財(cái)報(bào)，就能看到這些數(shù)據(jù)只是為貝殼去年業(yè)績(jī)畫了一個(gè)精致的妝。

貝殼四季度財(cái)報(bào)顯示，截至2021年12月31日，貝殼共連接51038家門店，454504位經(jīng)紀(jì)人。根據(jù)貝殼二三季度財(cái)報(bào)，截至2021年6月30日，貝殼連接的門店數(shù)為52868家，經(jīng)紀(jì)人數(shù)量為548600人；截至2021年9月30日，貝殼共連接53946家門店，515486位經(jīng)紀(jì)人。YOUNG財(cái)經(jīng)通過(guò)這三組數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)，這意味著2021年第四季度，貝殼共減少了2908家門店，2021年下半年，共減少94096位經(jīng)紀(jì)人。

經(jīng)紀(jì)人與門店大量減少，一些改變正在發(fā)生。

貝殼增收不增利

2018年貝殼找房副總裁、如視事業(yè)部總經(jīng)理惠新宸介紹貝殼平臺(tái)上VR技術(shù)應(yīng)用的進(jìn)展和計(jì)劃

今年3月10日，貝殼發(fā)布了2021年第四季度和全年財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。與財(cái)報(bào)一同出現(xiàn)的通稿里，著重強(qiáng)調(diào)貝殼的營(yíng)收與交易總額達(dá)到兩位數(shù)增長(zhǎng)，去年的盈利“經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)為22.94億元”。

但據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2021年第四季度，貝殼總交易額（GTV）7324億元，同比下降34.6%；營(yíng)業(yè)收入178億元，同比下降21.5%；凈虧損為9.33億元，上年同期凈利潤(rùn)為10.96億元；經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)為4191萬(wàn)元，同比下降97.9%。

2021年全年，貝殼GTV為3.85萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)10.1%；營(yíng)業(yè)收入807.5億元，同比增長(zhǎng)14.6%；2021年凈虧損為5.25億元，上年同期凈利潤(rùn)為27.78億元；經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)為22.94億元，同比下降59.9%。

具體業(yè)務(wù)方面，2021年第四季度，二手房的GTV為3546億元，同比下降39.3%，凈收入為60億元人民幣，同比下降34.8%；2021年全年二手房的GTV為20582億元，同比增加6.1%，凈收入為319億元，同比增長(zhǎng)4.5%。

2021年第四季度，貝殼新房GTV為3568億元，同比下降24%，其中貝殼合作中介新房GTV為2964 億元，同比下降23.7%，鏈家新房GTV為604億元，同比下降25%；新房?jī)羰杖霝?13億元，同比下降12.4%。2020年全年GTV為16086億元，同比增長(zhǎng)16.3%，其中貝殼合作中介新房GTV為13346億元，同比增長(zhǎng)20.6%，鏈家新房GTV為2741億元，同比降低0.9%；新房?jī)羰杖霝?65億元，同比增長(zhǎng)22.5%。

貝殼在2021年的經(jīng)營(yíng)，增收不增利。知名地產(chǎn)分析師嚴(yán)躍進(jìn)對(duì)YOUNG財(cái)經(jīng)表示，貝殼的業(yè)績(jī)與去年房地產(chǎn)行業(yè)整體下行趨勢(shì)相關(guān)，“去年第三季度和第四季度市場(chǎng)行情確實(shí)不好，無(wú)論是新房還是二手房，客觀上對(duì)于此類互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)平臺(tái)公司會(huì)有沖擊”。

2021年上半年，諸多房地產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)，導(dǎo)致下半年新房市場(chǎng)遇冷。這一趨勢(shì)，反映在貝殼過(guò)去八個(gè)季度貝殼的新房總交易額的變化上。盡管貝殼2021全年的總交易額同比增加，但新房總交易額下降的趨勢(shì)比較明顯。2020年Q2到Q4,貝殼新房總交易額呈不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)，而2021年Q2到Q4卻呈下降趨勢(shì)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：貝殼財(cái)報(bào) 制圖：樊博

去年2月，深圳發(fā)布二手房指導(dǎo)價(jià)。隨后，成都、西安、上海等地均出臺(tái)二手房指導(dǎo)價(jià)或二手房核驗(yàn)政策。同時(shí)不少城市房貸收緊，杭州、合肥、南京、武漢和重慶等城市甚至出現(xiàn)了二手房大面積停貸的現(xiàn)象。在這種背景下，貝殼的二手房的交易量亦從2021年第一季度開始不斷下降。

數(shù)據(jù)來(lái)源：貝殼財(cái)報(bào) 制圖：樊博

房地產(chǎn)行業(yè)的整體下行趨勢(shì)與貝殼逐漸下降的交易額，將貝殼這一交易平臺(tái)與消費(fèi)者、經(jīng)紀(jì)人的矛盾逐漸暴露出來(lái)。

貝殼燒錢擴(kuò)張之路

貝殼創(chuàng)始人左暉

貝殼找房始于鏈家。

2015年，成立十四年的鏈家以掃蕩的姿態(tài)先后在成都、上海、北京等10個(gè)一二線城市合并了伊誠(chéng)地產(chǎn)、德佑地產(chǎn)、易家、中聯(lián)（地產(chǎn)）集團(tuán)等11家房地產(chǎn)中介企業(yè)，一舉成為全國(guó)數(shù)一數(shù)二的房地產(chǎn)中介。一年后，鏈家傳出IPO的消息，但上市最終沒(méi)有下文。

2018年4月，左暉轉(zhuǎn)變思路，將鏈家積累十余年的房源數(shù)據(jù)分出，成立貝殼找房，從重資產(chǎn)房地產(chǎn)中介轉(zhuǎn)變?yōu)檩p資產(chǎn)房屋交易和服務(wù)平臺(tái)。之后，左暉復(fù)制了鏈家傳言上市前的擴(kuò)張辦法，以數(shù)據(jù)平臺(tái)的身份，邀請(qǐng)鏈家過(guò)去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開合作，將鏈家收集多年的房源與合作方共享。

2019年，貝殼相繼宣布與21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、中環(huán)地產(chǎn)等曾經(jīng)反對(duì)貝殼的房產(chǎn)中介品牌合作，擴(kuò)大了貝殼的版圖，也讓貝殼具備了平臺(tái)的屬性。貝殼將自己定位為“技術(shù)驅(qū)動(dòng)的品質(zhì)居住服務(wù)平臺(tái)”。

與淘寶這類典型的電子商務(wù)平臺(tái)一樣，貝殼在前期選擇燒錢獲取用戶。在貝殼平臺(tái)上，商品是中介服務(wù)，商家是中介門店與經(jīng)紀(jì)人，消費(fèi)者是房產(chǎn)的買家賣家。

2018年，鏈家重新啟動(dòng)收購(gòu)的中介品牌德佑，并開放加盟，與鏈家一樣，德佑也接入了貝殼這個(gè)大平臺(tái)。

憑借著豐富的房源數(shù)據(jù)，貝殼吸引了大批小中介商加入。貝殼為加盟商提供了A+房源管理系統(tǒng)，CPS（cost per sales,按成交付費(fèi)）流量池，加盟商可以在A+獲取房源信息，在CPS流量池獲取用戶流量。

貝殼燒錢獲取用戶體現(xiàn)在對(duì)貝殼新加盟門店的優(yōu)惠措施上。一位加盟德佑時(shí)間不到一年的膠州加盟商告訴YOUNG財(cái)經(jīng)，貝殼對(duì)他們傭金的抽成比例為15.4%，即他們完成一次新房或二手房的交易獲取的傭金，貝殼將以平臺(tái)使用費(fèi)的形式收取其中的15.4%，這一比例低于貝殼新房傭金的平均抽成，過(guò)去兩年，貝殼對(duì)新房傭金的平均抽成比例為20.2%，最低為17.5%，最高為27.3%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：貝殼財(cái)報(bào) 制圖：樊博

來(lái)自昆明的前德佑經(jīng)紀(jì)人肖杰對(duì)YOUNG財(cái)經(jīng)表示，他們門店在2019年加盟貝殼時(shí)，貝殼承諾他們可以免費(fèi)使用CPS流量池獲取用戶（經(jīng)紀(jì)人使用流量池可以使得用戶在查看某一房源時(shí)，自己的信息掛在房源信息頁(yè)面），但通常使用CPS流量池的抽成比例是30%。

對(duì)于新加入門店的各樣優(yōu)惠扶持，帶來(lái)的自然是連續(xù)虧損。招股書顯示，貝殼找房2018年、2019年、2020年第一季度凈虧損分別為4.27億元、21.8億元，12.31億元。

與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一樣，貝殼用錢的確換來(lái)了用戶的快速增長(zhǎng)。貝殼的門店數(shù)迅速增加，從創(chuàng)立到上市的兩年多時(shí)間里，超過(guò)260家房產(chǎn)中介品牌入駐貝殼。貝殼也憑借著超過(guò)42000家門店，456000位經(jīng)紀(jì)人，成為一些媒體口中的“房產(chǎn)界淘寶”。

貝殼離房產(chǎn)界淘寶還有距離

2020年貝殼在青島的簽約中心啟動(dòng)發(fā)布會(huì)，貝殼稱這些簽約中心能為其用戶提供便捷、高效的服務(wù)，在這里可完成一站式、集中簽約，包括合同簽署、銀行貸款、資金存管、金融服務(wù)、網(wǎng)簽出具等五大核心內(nèi)容

貝殼試圖成為比肩淘寶的數(shù)據(jù)平臺(tái)，不僅是媒體報(bào)道中的表述。

在貝殼的招股書中，貝殼將自己稱為“中國(guó)最大的房屋交易和服務(wù)平臺(tái)”，同時(shí)表示根據(jù)中投報(bào)告，貝殼“是所有行業(yè)中的第二大商業(yè)平臺(tái)”。

貝殼是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)第二大商業(yè)平臺(tái)這個(gè)故事，擊中了投資者的心。貝殼的股價(jià)在三個(gè)月的時(shí)間里，從發(fā)行價(jià)20美金一路漲至高點(diǎn)79.4美金，且在很長(zhǎng)的時(shí)間里，貝殼以超過(guò)600億美金的市值成為中國(guó)房地產(chǎn)第一股。

但一些情況表明，貝殼對(duì)用戶的粘性并不強(qiáng)，無(wú)論是買房人，還是經(jīng)紀(jì)人，貝殼距離成為“房產(chǎn)界淘寶”的夢(mèng)想仍十分遙遠(yuǎn)。

經(jīng)紀(jì)人與門店持續(xù)解約

據(jù)貝殼第四季度財(cái)報(bào)，貝殼連接的門店數(shù)量較上季度減少2908家。此前有媒體在解讀貝殼財(cái)報(bào)文章里指出，2021第四季度共有約4100家中介門店與貝殼解約也就是說(shuō)2021年第四季度共有1200家門店新接入貝殼系統(tǒng)。

盡管沒(méi)有每個(gè)季度貝殼門店解約的數(shù)據(jù)，但貝殼每個(gè)季度新增門店數(shù)量（新加盟門店數(shù)量-門店解約數(shù)量），仍能反映貝殼門店數(shù)量的變化。

數(shù)據(jù)來(lái)源：貝殼財(cái)報(bào) 制圖：樊博

從貝殼成立到貝殼上市，貝殼門店的數(shù)量從2017年12月31日到8030家增長(zhǎng)至2020年6月30日的42247家，平均每個(gè)季度增長(zhǎng)約3400家門店，貝殼自上市之后，僅2021年Q2的門店增長(zhǎng)量超過(guò)上市前的平均增長(zhǎng)量。

此外，貝殼新增門店數(shù)曲線有兩個(gè)明顯的下滑趨勢(shì)，2020Q2至2021Q1，2021Q2至2021Q4。

2020Q2是第一條曲線的起點(diǎn)，貝殼也在這個(gè)季度轉(zhuǎn)虧為盈。從2020Q1虧損12.31億元到2020Q2盈利28.38億元，原因是貝殼在這個(gè)季度大幅增加了門店的傭金抽成，其中新房的傭金抽成從2020年第一季度的18.2%大幅增加到了第二季度的27.3%，二手房的凈傭金與收入比也從16.26%大幅上漲至46.82%。而這一做法的后遺癥就是，貝殼新增門店的數(shù)量在第二季度達(dá)到頂峰后，開始一路下滑。

再來(lái)看第二條曲線的起點(diǎn)，2021Q2。彼時(shí)貝殼開始在全國(guó)推廣“一二手房分崗”、“貝殼簽約服務(wù)中心”兩項(xiàng)措施。一二手房分崗指的是經(jīng)紀(jì)人只能在新房、二手房、租賃之間選擇一項(xiàng)業(yè)務(wù)開展，貝殼簽約服務(wù)中心要求二手房交易需要在簽約中心進(jìn)行，貝殼會(huì)為交易提供一套標(biāo)準(zhǔn)流程。

嚴(yán)躍進(jìn)對(duì)YOUNG財(cái)經(jīng)表示貝殼推廣這兩項(xiàng)措施，是為了提高專業(yè)度，“類似做法，都是希望增強(qiáng)專業(yè)運(yùn)作，提高專業(yè)能力，某種程度上都是為了提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效，也可以增強(qiáng)對(duì)于加盟商的吸引力”。

但現(xiàn)實(shí)效果不盡如人意，肖杰對(duì)YOUNG財(cái)經(jīng)表示，兩項(xiàng)措施增加了門店的成本。貝殼去年開始對(duì)肖杰所在門店的CPS流量池進(jìn)行收費(fèi)，但在一二手房分崗之前，肖杰可以繞開CPS流量池，向二手房買家推薦新房，這樣貝殼只需要扣幾千元的渠道費(fèi)，而當(dāng)一二手房分崗實(shí)施后，肖杰在大部分情況下都只能通過(guò)CPS流量池獲取客戶，也就是說(shuō)，傭金除了扣除渠道費(fèi)，還需要扣除30%的流量費(fèi)用。肖杰認(rèn)為貝殼簽約中心亦增加了二手房的交易成本，此前二手房交易，貝殼會(huì)扣除15%的傭金作為平臺(tái)費(fèi)，但設(shè)立簽約中心后，除15%的平臺(tái)費(fèi)，還需支付兩三千元的“交易服務(wù)費(fèi)”。

嚴(yán)躍進(jìn)認(rèn)為這兩項(xiàng)措施增加了門店的資金壓力，而在經(jīng)營(yíng)壓力略增大的情況下，利益分配問(wèn)題會(huì)導(dǎo)致這種加盟關(guān)系的穩(wěn)固程度受到?jīng)_擊。

2021年7月，肖杰離開了貝殼，成為一位獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人，他此前所在的門店也正準(zhǔn)備與貝殼解約。

貝殼經(jīng)紀(jì)人數(shù)量在財(cái)報(bào)中體現(xiàn)出了下降的趨勢(shì)。2021年，貝殼經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達(dá)到最高點(diǎn)548600，隨后在第三季度減少33114位經(jīng)紀(jì)人，在第四季度減少60982位經(jīng)紀(jì)人，兩季度半年的時(shí)間，貝殼累積減少了近10萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人。

門店數(shù)與經(jīng)紀(jì)人的變化，反映在貝殼的傭金抽成上。2020年貝殼新房傭金抽成為21.48%，2021年新房傭金抽成為19.25%。2021年第三季度，二手房?jī)羰杖肱c傭金比為28.4%，環(huán)比第二季度減少13個(gè)百分點(diǎn)。傭金抽成降低可能有兩個(gè)原因，一個(gè)是貝殼主動(dòng)降低傭金抽成以挽留門店，緩解門店經(jīng)營(yíng)壓力；另一個(gè)則是，貝殼門店的構(gòu)成中，抽成高的老門店與貝殼解約，取而代之的是一些新加盟的，抽成低的新門店。

數(shù)據(jù)來(lái)源：貝殼財(cái)報(bào) 制圖：樊博

貝殼與淘寶不同

貝殼給自己的定位是找房大平臺(tái)。

與貝殼2021年由盈轉(zhuǎn)虧形成對(duì)比的是，貝殼在去年增加了房產(chǎn)交易的傭金率，2021年貝殼新房交易的傭金率為2.89%，2020年為2.74%；二手房方面，鏈家在第三季度將傭金率提高至2.86%，2021年鏈家二手房整體傭金率為2.735%，略高于2020年的2.717%。

嚴(yán)躍進(jìn)對(duì)YOUNG財(cái)經(jīng)解釋稱，傭金率增加，還是與房地產(chǎn)市場(chǎng)下行有關(guān)，“貝殼現(xiàn)在的規(guī)模，經(jīng)營(yíng)成本很高，但收益受行情的影響，出現(xiàn)下降的情況，導(dǎo)致盈利也減少”。

數(shù)據(jù)來(lái)源：貝殼財(cái)報(bào) 制圖：樊博

貝殼的運(yùn)營(yíng)費(fèi)中，研發(fā)費(fèi)用是重點(diǎn)。2021年，貝殼的研發(fā)費(fèi)用為31.94億元，約占營(yíng)收的4%，對(duì)于貝殼所稱的“科技驅(qū)動(dòng)”，嚴(yán)躍進(jìn)認(rèn)為，大數(shù)據(jù)是必要的投入，也符合貝殼的基因，“關(guān)鍵的是企業(yè)投入必須務(wù)實(shí)，這些投入應(yīng)該能引導(dǎo)促進(jìn)市場(chǎng)交易，促進(jìn)業(yè)務(wù)推進(jìn)”。

他同時(shí)表示，在市場(chǎng)不景氣的時(shí)候，平臺(tái)類企業(yè)需要注意，怎樣讓企業(yè)繼續(xù)與平臺(tái)合作?！柏悮ず吞詫氝€不太一樣，房地產(chǎn)主要是社區(qū)，消費(fèi)者不在平臺(tái)上交易，還可以在社區(qū)周邊找，客戶好像也能找得到”。

事實(shí)上，淘寶也涉足了房地產(chǎn)中介領(lǐng)域，“天貓與易居合作成立了天貓好房，但相對(duì)來(lái)說(shuō)也是有壓力的，房地產(chǎn)和商業(yè)零售還不太一樣，所以我不是很建議在這個(gè)領(lǐng)域做到類似像淘寶這種壟斷級(jí)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)有自己的特殊性。如果把這些內(nèi)容想通的話，做一些業(yè)務(wù)反而會(huì)務(wù)實(shí)一些?，F(xiàn)在一些房產(chǎn)中介對(duì)平臺(tái)的依賴沒(méi)有想的那么高，購(gòu)房者的粘性也不強(qiáng)?！?/p>

在半年流失10萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人的情況下，貝殼需要考慮，曾經(jīng)的商業(yè)模式是否能夠支持自己“房產(chǎn)界淘寶”的夢(mèng)想。如今的貝殼，增加傭金會(huì)被消費(fèi)者質(zhì)疑搞壟斷；增加傭金抽成，加盟門店與經(jīng)紀(jì)人就選擇離開，但維持現(xiàn)狀又只能繼續(xù)虧錢。進(jìn)退兩難之際，或許貝殼需要像嚴(yán)躍進(jìn)所說(shuō)的，“務(wù)實(shí)一點(diǎn)”。