《港灣商業(yè)觀察》王心怡

在去年“雙減”政策的籠罩下，野蠻生長(zhǎng)的教育行業(yè)正逐漸回歸良性與初心。事實(shí)上，只要不聚焦k12教育，相對(duì)可以及時(shí)調(diào)整擺脫政策影響，粉筆科技所選擇的職業(yè)教育賽道正是如此。

而且從市場(chǎng)需求來看，職業(yè)教育仍然空間較大。

據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國的職業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模以收入計(jì)算從2016年的人民幣5167億元增至2020年的人民幣7242億元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率為8.8%，預(yù)期截至2026年會(huì)達(dá)到人民幣11107億元，自2020年至2026年的復(fù)合年均增長(zhǎng)率為7.4%。

看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的粉筆科技，短短幾年依賴著線上優(yōu)勢(shì)進(jìn)場(chǎng)，取得了一席之地。但顯然粉筆科技也面臨不少難題：虧損逐年加劇，毛利下滑嚴(yán)重，花大價(jià)錢擴(kuò)規(guī)模、聘教師后，卻又頻遭投訴，諸多難題靠何解決？

01 毛利跌破20%，最高下滑了26.6%

2月28日，粉筆科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱，粉筆科技）向港交所遞交了招股書，中金、花旗、美銀證券為聯(lián)席保薦人。粉筆科技的運(yùn)營(yíng)主體是北京粉筆藍(lán)天科技有限公司。

公開信息顯示，粉筆科技是一家非學(xué)歷職業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，主要為在公共職務(wù)、事業(yè)單位以及教育、醫(yī)療、會(huì)計(jì)、建筑及法律等行業(yè)求職的成人，提供招錄類及資格證考試培訓(xùn)課程。

詳細(xì)來看，粉筆科技如今在市場(chǎng)上也贏得了一定地位。按收益來看，2020年粉筆科技以2.9%的市場(chǎng)份額排名第三。而按2020年的付費(fèi)人次計(jì)算，粉筆科技就已經(jīng)在自身行業(yè)拔得頭籌，同時(shí)也成為了中國最大的在線職業(yè)考試培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商，有880萬付費(fèi)人次。

粉筆科技似乎走的是薄利多銷路線，不過結(jié)果上來看似乎不盡人意。招股書顯示，2019年，2020年及2021年截止9月30日，粉筆科技分別收入11.60億、21.32億、26.33億，凈利潤(rùn)分別為 1.54億、-4.84億、-12.28億，經(jīng)調(diào)整后凈利潤(rùn)分別為1.75億、-3.63億、-7.82億。即便經(jīng)調(diào)整后，不到兩年時(shí)間粉筆科技的凈虧損總額仍超過11億元。

對(duì)于虧損原因，粉筆科技表示，“花費(fèi)了大量成本來支持線下課程，因而影響短期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?！?/strong>

財(cái)務(wù)方面，翻倍虧損出現(xiàn)的同時(shí)，毛利率也呈現(xiàn)直線下滑趨勢(shì)。值得注意的是，粉筆科技2019與2020年的毛利率亦呈現(xiàn)出了翻倍的下降，分別為46.2%、23.0%，再往后看向2021年前三季度，毛利率僅剩19.6%。

也就是說，粉筆科技最新的毛利率相較于頂峰時(shí)下滑了整整26.6%。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家，新金融專家余豐慧則表示：“宏觀來看，政策出臺(tái)以后，對(duì)于學(xué)科率有影響已經(jīng)是板上釘釘?shù)氖聦?shí)，但對(duì)于其他不觸及k12的行業(yè)來說，表面看上去影響不大，不過也必然會(huì)受連累，教育行業(yè)整體仍環(huán)境嚴(yán)峻，很多企業(yè)可能需要做業(yè)務(wù)調(diào)整?！?/p>

有財(cái)商教育企業(yè)表示：“雖然是整頓學(xué)科類型的企業(yè)，但是不免受到波及，現(xiàn)在也需要更加規(guī)范，有了許多禁忌，目前的生存或多或少也存在一定危機(jī)。”

02 “圈錢”模式暗藏風(fēng)險(xiǎn)，退款難被消費(fèi)者大量投訴

粉筆科技招股書中還表示，2020年12月31日流動(dòng)負(fù)債凈額達(dá)到了5.33億元的主要原因是有關(guān)協(xié)議班付費(fèi)人次增加導(dǎo)致的退款，以及雇員福利隨著雇員人數(shù)上升而導(dǎo)致的。

換言之，退款率高顯然成為粉筆科技的較大不確定性及風(fēng)險(xiǎn)因素。這也是不少職業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“通病”。

粉筆科技的收益主要來自提供培訓(xùn)服務(wù)以及銷售內(nèi)部開發(fā)的教材及輔導(dǎo)資料。同時(shí)培訓(xùn)服務(wù)又分為在線培訓(xùn)及線下培訓(xùn)。報(bào)告期內(nèi)，在線培訓(xùn)收入占比分別為56.7%、46.2%及37.7%；線下培訓(xùn)收入占比分別為30.5%、41.6%及49.8%。

有趣的是，粉筆科技在線課程的費(fèi)用與線下培訓(xùn)的費(fèi)用差距頗大?！熬€上課程便宜，線下課程貴”，這是重要特點(diǎn)，盡管線上培訓(xùn)的收入與線下培訓(xùn)的收入已經(jīng)近乎平衡，甚至線下培訓(xùn)的收入更勝一籌，但依然可能存在眾多消費(fèi)者基于價(jià)格便宜而選擇線上，粉筆科技虧損加劇的情況下仍不斷開拓線下，說明看重了線下的收入貴，錢多。

（圖片來源：招股書）

有消費(fèi)者坦言，曾在粉筆教師平臺(tái)通過購買1元錢的線上課，但這種“1元購”的方式似乎在今年已經(jīng)行不通了。

今年年初，北京新東方迅程網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司被爆“因涉嫌利用虛假或使人誤解的價(jià)格手段誘騙消費(fèi)者交易，被北京市海淀區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款40萬元”。新東方委托北京麥芽成長(zhǎng)科技有限公司代理，在線上發(fā)布宣傳廣告：“海淀備考雅思，原價(jià)399元精品課4月27日只需1元”，經(jīng)北京市海淀區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局調(diào)查核實(shí)，該課程“從未實(shí)際銷售過，無相關(guān)銷售記錄，也未在銷售頁面標(biāo)明”。

“1元課”是近年來教培行業(yè)常見的引流手段。用低價(jià)吸引消費(fèi)者來聽課，在聽課過程中以限時(shí)優(yōu)惠的方式售賣正式課程，不少消費(fèi)者們就落入了“饑餓營(yíng)銷”的圈套。很顯然，如果監(jiān)管對(duì)于誘騙營(yíng)銷的力度持續(xù)加強(qiáng)的話，不可避免將對(duì)于一些線上課程的定價(jià)造成影響，繼而影響客流減少。

除去“1元課”的潛在危機(jī)，協(xié)議班的風(fēng)險(xiǎn)同樣不容小覷。每年考公考編的人數(shù)數(shù)以萬計(jì)，但是上岸的人數(shù)卻是固定的，誰都不想成為分母。協(xié)議班的出現(xiàn)很好的解決了這個(gè)問題，即使考不上，似乎消費(fèi)者也沒有什么損失，而企業(yè)也剛好可以利用協(xié)議班的錢補(bǔ)充現(xiàn)金流。

似乎不錯(cuò)的雙贏選項(xiàng)，不過風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高，這意味著企業(yè)如果一段內(nèi)退款率極高的話，或?qū)l(fā)生流動(dòng)性危機(jī)，企業(yè)或?qū)⒔?jīng)常通過用新協(xié)議資金來補(bǔ)充舊的要退費(fèi)的款項(xiàng)，而這一時(shí)間差，也將對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生較大風(fēng)險(xiǎn)，能否及時(shí)退款？成為關(guān)鍵。

《港灣商業(yè)觀察》發(fā)現(xiàn)，截止2022年3月9日,在黑貓投訴上搜索粉筆，共有三個(gè)話題，分別是粉筆公考、粉筆慧考及粉筆四六級(jí)教育,累計(jì)超過900條投訴。大部分投訴內(nèi)容均集中在退費(fèi)難，及虛假宣傳。

有消費(fèi)者提出：“報(bào)的粉筆國考協(xié)議班，報(bào)班之前客服說筆試過后退費(fèi)，后面又說協(xié)議里寫的面試和審核名單出來退費(fèi)，好不容易等到名單出來了說3.8退費(fèi)，現(xiàn)在又說面試推遲，什么時(shí)候面試什么時(shí)候退費(fèi)！”

綜合來看，眾多消費(fèi)者對(duì)于粉筆科技的“退款”投訴，也反映出公司的核心問題。粉筆科技招股書表示，學(xué)生提交退費(fèi)申請(qǐng)的時(shí)間亦以考試成績(jī)公布時(shí)間表為準(zhǔn)，通常在成績(jī)公布之后。公司的退款負(fù)債及流動(dòng)資金狀況的變動(dòng)可能會(huì)相應(yīng)受季節(jié)性波動(dòng)的影響。

余豐慧表示：“退款難這種情況，實(shí)質(zhì)上背后的本質(zhì)帶有點(diǎn)圈錢的性質(zhì)，如果承諾達(dá)不到，一直推脫，持續(xù)發(fā)酵后的影響必然不好。再者，有些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不排除存在過度追求利潤(rùn)這種情況，進(jìn)而夸張的去宣傳，這也是一個(gè)普遍現(xiàn)象，就是忽悠式?！?/p>

03 營(yíng)銷費(fèi)用倍增，“急功近利”的兩極操作

報(bào)告期內(nèi)，粉筆科技銷售及營(yíng)銷占比是在逐年提升的，分別占比10.0%、19.0%及21.1%，兩年內(nèi)進(jìn)行了翻倍的增長(zhǎng)。

粉筆科技在招股書里提到，雇員福利開支也記錄為銷售成本，而雇員福利開支大幅增加主要是由于為配合業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及支持線下擴(kuò)張，增加了教學(xué)團(tuán)隊(duì)人數(shù)。截至2019年12月31日、2020年12月31日及2021年3月31日，粉筆科技講師及其他教學(xué)人員數(shù)量已分別達(dá)到約800名、7800名及10000名。

不到兩年時(shí)間，講師團(tuán)隊(duì)急速擴(kuò)張，從800增至10000。但在短短幾個(gè)月后，粉筆科技就被爆出大量裁員事件，話題沖上微博熱搜。“上班不僅倒扣錢，離職了還要賠錢給公司；惡意扣掉員工提成?！?/strong>脈脈上認(rèn)證為前粉筆藍(lán)天（粉筆藍(lán)天為粉筆科技子公司）員工表示道。

（圖片來源：脈脈）

為了線下市場(chǎng)的目標(biāo)，進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)招，賠錢后又大規(guī)模裁員，粉筆科技此番操作應(yīng)接不暇。與此同時(shí)，在多個(gè)平臺(tái)均有消費(fèi)者表示質(zhì)疑教師的專業(yè)性。粉筆科技是否盲目擴(kuò)招講師，對(duì)講師能力是否有嚴(yán)格把控，《港灣商業(yè)觀察》多次聯(lián)系粉筆，未能獲得回應(yīng)。

（圖片分別來源：知乎、黑貓投訴）

余豐慧表示：“營(yíng)銷費(fèi)用逐漸增加的趨勢(shì)，就已經(jīng)印證了，一定程度上經(jīng)營(yíng)存在了困境。既然宏觀因素政策誰也擋不住，那只能從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)去落實(shí)改善?！北幌M(fèi)者聲討下的退款難以及“急功近利”操作，隨著粉筆科技上市進(jìn)程，是否將有所好轉(zhuǎn)，值得外界關(guān)注。（港灣財(cái)經(jīng)出品）