一年中，已有200萬保險代理人，從這個行業(yè)中“離場”。留守在這個行業(yè)中的一線從業(yè)人員們，有人拎著茅臺“賣保險”，有人開始在抖音上做起了直播。

2021年，保險銷售行業(yè)的規(guī)模增長逐漸放緩。在一年中，已有200萬人，從這個行業(yè)中“離場”。

據(jù)銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的保險銷售從業(yè)人員770萬人，相比去年同期的971.2萬人，減少201.2萬人。

而各上市險企也公開表示，要主動清虛人力，壓實(shí)保險隊(duì)伍，提高人均產(chǎn)能。在保險代理人的“人口紅利”逐漸消逝背后，行業(yè)調(diào)整也在不斷加快。2021年，監(jiān)管出臺了多項(xiàng)新規(guī)，從產(chǎn)品端到銷售端，都予以指導(dǎo)和監(jiān)督。

2021年底，銀保監(jiān)會下發(fā)《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》，其中明確指出，“自保件”、“互保件”無法參與業(yè)績考核，甚至不算晉升考核指標(biāo)。不少保險代理人的傭金也直線下降。

而對仍然留在行業(yè)里的保險代理人而言，無論是行業(yè)保持高質(zhì)量發(fā)展的需求，還是傭金下降、壓力增加帶來的內(nèi)部競爭加劇，都給他們提出了更高的要求。仍舊留在保險業(yè)的一線人員們，該如何看待行業(yè)和自己面臨的改變？

拎著茅臺賣保險

林萬春說，春節(jié)前后，通常自己都比平時要更忙。

因?yàn)榈搅四甑祝ｋU代理人們都會集中給客戶送些禮物，作為答謝和維護(hù)客戶關(guān)系。但逢年過節(jié)都送，一年下來，保險代理人們花在這塊的成本也不低了?！芭c其花錢買禮品，我不如自己來賣?！绷秩f春說。他選擇的是做酒類生意，因?yàn)樽约骸皼]賣保險之前就弄過一陣子酒了”。

他說，酒生意其實(shí)他一直都在做，經(jīng)手的各類酒都有，但主要還是賣茅臺。拎著茅臺去賣保險，他覺得，反而更好辦事了?！拔屹u保險和賣酒并不沖突，很多客戶都是我之前賣酒時認(rèn)識到的朋友。通過賣酒，我也能接觸到更多的客戶資源?！?/p>

林萬春說，最近兩年，受到大環(huán)境改變和疫情的影響，保單也在減少。但好在，他所在的公司是綜合性的金融平臺，自己也可以選擇人身險之外的其他業(yè)務(wù)來做。

“去年我的工作重點(diǎn)更多地放在了財(cái)產(chǎn)險上?！绷秩f春表示，“像是平時我們逛的商場，里面的中小商家需要投保公共責(zé)任險，這也是他們開展經(jīng)營的硬性規(guī)定。那我去談這個業(yè)務(wù)，就會比人身險要好談些。以前我們是要在商場里挨家挨戶地去問，但現(xiàn)在，我有客戶是小微企業(yè)經(jīng)理，就拜托他們介紹，會省下不少時間?！?/p>

此外，林萬春還會和一些建筑團(tuán)隊(duì)去談工程險業(yè)務(wù)?！斑@類財(cái)險業(yè)務(wù)大家關(guān)注比較少，比較冷門兒，但會有比較大的市場空間?！?/p>

林萬春說，2021年，他感覺到，還有一個較明顯的變化是，銀行貸款業(yè)務(wù)的比重也明顯增加了。找他做的貸款業(yè)務(wù)，既有個人貸款，也有企業(yè)貸款，涉及金額小到10-20萬元，大到上千萬元。在他看來，幫忙客戶辦貸款業(yè)務(wù)，也是為了后續(xù)更好地溝通保險業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備?！奥?，當(dāng)客戶有保險需求的時候，也會想到來找我?！?/p>

說到底，保險代理人做各種其他業(yè)務(wù)，主要也是為了促進(jìn)賣保險。“就像羅振宇跨年演講里說的，你總得找個業(yè)務(wù)，把自己和客戶連接起來。拉存款、放貸款也好，還是像我一樣賣酒也好，總之，是要和客戶多聊聊天兒、經(jīng)常出現(xiàn)。要不，你和別人一見面就只說保險的事兒，別人也會煩的?！?/p>

總的來說，在林萬春看來，人身險保單不好做了，就多想辦法做點(diǎn)其他業(yè)務(wù)，還不至于讓自己的總體收入受到太大影響。

（圖源：視覺中國）

有人罵我20分鐘，有人留我在家吃飯

上一年，陳欣跳槽到了新公司，轉(zhuǎn)到了收展部門，日常工作以服務(wù)“孤兒單”老客戶為主。保險公司里所謂的“孤兒單”，一般是指原營銷員離職后，需要安排給其他人員對接的保單，也包括那些因?yàn)楦鞣N變動，長期與公司失去聯(lián)系的客戶保單。

陳欣的工作大多是進(jìn)行“查漏補(bǔ)缺”，即重新建立客戶聯(lián)系，看到并解決保單中存在的問題，盡量減少后續(xù)理賠過程中的各種糾紛。比如，保單受益人的確定、職業(yè)類別變更、短期險續(xù)費(fèi)提醒等，這些細(xì)節(jié)，投保時并不注意，但在出險時遇到問題，就會比較麻煩。

“很多時候，聯(lián)系這些老客戶，可能對方并不情愿溝通?？鋸埖臅r候，我一個電話打過去，會被人先罵上20分鐘。因?yàn)檫@些客戶也有很多委屈：要么是這么多年無人問津，年久失修，找不到人來負(fù)責(zé)保單；要么就是聯(lián)系太過頻繁，給他帶來了困擾。”陳欣說，“但我很清楚，客戶這些情緒不是沖我來的，而是以前很多服務(wù)不到位的代理人造成的，我也不會生氣。只要我做好自己的服務(wù)，發(fā)揮專業(yè)能力，別人是會看到的?！?/p>

在這些保單之外，陳欣也會為客戶提供其他幫助。比如社保繳納、保險行業(yè)政策變化等，也會有人來咨詢醫(yī)療服務(wù)的事情。尤其是2020年末到2021年初，重疾險新規(guī)切換的那段時間，陳欣說，很多客戶都坐不住了，來公司或者在線上問，要不要加保。

事實(shí)上，陳欣說，在跳槽之后，自己的工作心態(tài)也有了很大的改變。“感覺自己不像以前那么焦慮和急功近利了。名頭、職位都是虛的，真正握在手里的，還是扎實(shí)的業(yè)務(wù)能力。做好服務(wù)，總會有收獲。為什么行業(yè)中有很多人待不下去，我覺得，還是他們只想賺快錢，沒有等到客戶的認(rèn)可就走掉了?！?/p>

她感覺，這其實(shí)也和整個行業(yè)發(fā)生了變化相關(guān)?！叭ツ觊_始，整個行業(yè)都在勒緊隊(duì)伍?！?/p>

為了按照銀保監(jiān)會要求進(jìn)行整頓，部分壽險公司也在進(jìn)行代理人改革，“清虛”擇優(yōu)。

陳欣告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，她首先感受到的是，公司對于代理人的考核明顯更加嚴(yán)格了。公司開會時強(qiáng)調(diào)，對代理人的事假批準(zhǔn)已經(jīng)收緊，請病假也必須要有醫(yī)生證明才行。

其次，則是公司組織架構(gòu)的考核門檻也在提高。尤其是2021年下半年，行業(yè)和監(jiān)管也在規(guī)范“自保件”和“互保件”，保費(fèi)減少，人員也大批減少。陳欣指出，這也引發(fā)了“蝴蝶效應(yīng)”：由于每一個層級都有嚴(yán)格的人數(shù)規(guī)定，最下面一層的人數(shù)少了，主管就會降級；主管的層級掉下去，部經(jīng)理也會跟著降級，“就這么連帶著一串陸續(xù)降級，咔嚓咔嚓咔嚓，整個組織架構(gòu)都散了，一下子幾百人都重新回歸到了一個部里面。以前的組織結(jié)構(gòu)下，有人可能會糊弄，現(xiàn)在就不行了”。

總之，內(nèi)外多個因素作用下，都促進(jìn)了保險隊(duì)伍的壓實(shí)?！斑@是一個趨勢，為的就是刷掉不適合，或不把這個當(dāng)主業(yè)的人。這也是一個沉淀的過程?！?/p>

陳欣說，有意思的是，在這個過程中，她發(fā)現(xiàn)，不少客戶的態(tài)度也有了180度的轉(zhuǎn)變?！坝械目蛻粢郧敖与娫挄R人，但現(xiàn)在我去他家里做保單，他甚至?xí)粑页燥?。?dāng)然，重要的不是一頓飯，而是我感受到了對方的認(rèn)可，這種時候就蠻有成就感?！?/p>

陳欣說，如果有人向她了解這個行業(yè)，她會回復(fù)八個字：逐漸合規(guī)，發(fā)展向好。

（圖源：視覺中國）

賣保險之前，先要懂保險

保險代理人隊(duì)伍為什么會出現(xiàn)大量的“縮編”？在前幾年，保險代理人數(shù)量像滾雪球一樣不斷擴(kuò)大，但是，代理人的“人海戰(zhàn)術(shù)”讓不少客戶對其產(chǎn)生了抵觸情緒，而在其中，能持續(xù)給公司創(chuàng)造較高價值的個體，卻始終是少數(shù)。

但在保險代理人不斷流失的情況下，險企的保費(fèi)增長也仍在承壓。

東文財(cái)富風(fēng)險管理事務(wù)所創(chuàng)始人陳琨說，去年，他經(jīng)手了一件印象很深的理賠案件。他們的一位客戶在頭天晚上11點(diǎn)半下單了一份重疾險，零點(diǎn)保單生效。但第二天一大早，他們就接到了電話：這個客戶上班路上意外跌傷，現(xiàn)在深度昏迷?！爱?dāng)時，事務(wù)所里接到電話的伙伴都懵了，我們也很緊張，買了半小時就生效，早上就出險，到底能不能理賠呢？”

但結(jié)果還算順利，因?yàn)橹丶搽U的意外責(zé)任沒有等待期，生效即成立?！拔覀儏f(xié)助整理信息、提交資料，目前已經(jīng)賠付了20萬元，還有40萬元的理賠也正在處理。這也再次說明，只要投保流程合理，按照合同條款來，賠付是不存在問題的。現(xiàn)在客戶已經(jīng)出院，目前仍在昏迷中，后續(xù)的康復(fù)還不確定。但對于客戶來說，至少能有一筆保險賠款來覆蓋大部分的醫(yī)療費(fèi)用和生活費(fèi)用?！标愮f。

陳琨的感受是，近年來，隨著教育水平的提升和社會進(jìn)步，消費(fèi)者的風(fēng)險意識在提升，客觀上看，保險的需求仍然是在的。

不過，在陳琨看來，更主要的問題是，具體到不同的客戶個體，他們可能是不知道自己真正的保險需求是什么的。因此，要引導(dǎo)客戶，從財(cái)富管理的思路看待保險配置問題。

去年一整年，陳琨也在抖音上做了很多保險知識的直播分享。“每次直播之后，都會有滿屏的提問。有一次，我做了一場直播，主題是‘如何才能做好家庭財(cái)富管理’，觀看人數(shù)一下增長到了4萬多，是我直播中觀看數(shù)量最高的一場了。很多人在看完后會留言提問，比如說房子該不該賣，未來會不會升值等等，說明大家還是很關(guān)心這方面的內(nèi)容。那場直播我還是比較開心的。”

但通過直播，陳琨還是更希望影響到更多的代理人。在他看來，只有代理人作出改變，才能為更多消費(fèi)者提供保險服務(wù)。

他表示，說到底，保險是非常專業(yè)和復(fù)雜的金融工具，但現(xiàn)在很多代理人是連合同條款都看不明白的。

“就像在抖音，有些人戴著墨鏡和口罩，罵一句‘保險王八蛋！’下面就有很多人點(diǎn)贊‘說得好！’完事兒他反過來又賣一份保險給你。偏偏這類視頻的熱度很高，成交量不少。但到頭來，這又影響了人們對保險行業(yè)的觀感。這就好比是，能力只是開拖拉機(jī)甚至騎自行車的人跑去開飛機(jī)，不出問題才怪?！?/p>

“要想持續(xù)發(fā)展，除了人員專業(yè)性，團(tuán)隊(duì)規(guī)模擴(kuò)張也是很重要的方面。但招新的問題也受限于：一方面，社會對于保險代理人這份職業(yè)的認(rèn)同感非常差，很多人還是會認(rèn)為保險是騙人的；另一方面，我們自己的招聘要求也比較高，這也主動放棄了一大批人。今年還是希望可以吸引更多志同道合的人，幫助他們成為一個保險的專業(yè)者，而不是簡單的銷售者?！标愮f。

（應(yīng)受訪者要求，林萬春、陳欣為化名）